“提到基因测序，想到是有现成的仪器，把样本放上去就变成数据，是不是？”
　　在诺禾致源的北京办公室，公司董事长李瑞强先是发问，随后笑着自答，“(基因测序)的确主要依赖测试仪器本身的性能，但更需要一个完整的链条，比如把各种各样的样本变成测序仪可读的类型，这涉及到非常多的样本处理环节。”
　　在基因测序行业，诺禾致源位于上游仪器厂商和下游客户之间，充当服务商的角色。目前，公司业务覆盖约70个国家和地区，服务客户超过6100家，因合作的科研机构和高校数量多，被业内视作科研端基因测序的龙头。
　　在2011年创办诺禾致源之前，李瑞强曾在国内基因检测行业的“黄埔军校”——华大基因工作过8年，先后担任生物信息部项目组长、科技服务副总裁，见证了国内基因测序行业从零开始的20年。3月3日下午，在与《每日经济新闻》记者的对谈中，李瑞强对行业发展的坚信、对全球本土化的选择、对国内外差距的思考逐渐展现，“越做越发现(行业)处于更早期，可能自己这一辈子都不用考虑其他行业了”。
　　万相源于基因：基因测序不只限于医学
　　“最近有大量的出差，(拜访)公司的客户、供应商，包括同行到公司交流的也多，现在可能是我们历史上最繁忙的一个阶段。”
　　3月3日，李瑞强接受了《每日经济新闻》记者的采访，这是他今年首次接受媒体专访。2月28日，诺禾致源(SH688315，股价31.87元，市值127.5亿元)发布了2022年业绩快报，受新冠疫情和国际局势影响，公司归母净利润同比下降21.11%，是历史上第二次业绩下滑。
　　这在行业内并不少见，但却很难作比——以华大基因和贝瑞基因为代表的国内头部企业，也有面向科研机构的服务，但主打产品面向特定人群；而诺禾致源以基础科研为主战场，主要服务于机构客户，目前公司唯一一款直接服务于临床患者的产品，是2018年获批上市的肺癌NGS(高通量测序)伴随诊断试剂盒，可作为靶向药物的用药指导。
　　为什么没有选择离个人用户更近的赛道？
　　李瑞强向记者回顾起创业初期的判断：在基因测序中，芯片是关键影响因素。随着芯片的密度越来越高，测序仪性能也会越来越优，不断迭代。如果每个实验室都要自建平台，既不经济，也很难覆盖所有的技术类别，科研机构会逐渐产生外包需求。
　　“这其实和计算机领域里的服务器和云服务有些类似，很多互联网企业没必要自己做服务器。”李瑞强表示，基因测序的基础投入是一、两千万人民币起步，对环境、人员和稳定性的要求很高，一次失败的成本可能上万美元，其实更适合采用服务的模式。
　　另外，基因测序在科研领域应用的覆盖面最广。
　　“从全球来看，目前基因测序最受关注的领域是人类健康，特别是癌症这种严重疾病的严重阶段。但其实微生物、植物、动物遵循着同样的遗传学规律，研究方法是通用的。”
　　据李瑞强介绍，目前公司在国内收到的基因测序需求，主要是医学和农业领域——在全球变暖的背景下，如何培育更耐热的作物，缓解粮食短缺问题？金丝猴在进化过程中发生了哪些变化，人类能够做什么来更好地保护它们？数量庞大的肠道微生物，在各种疾病的治疗过程中发挥着什么作用？
　　这些研究成果展示在诺禾致源北京公司里，筑起竞争力的同时，也在某种程度上拉远了公司与应用场景的距离。但对于业务向下游拓展的可能，李瑞强保持开放的态度，称诺禾致源目前在全球布局的实验室都已通过临床实验室认证，平台是科研和临床可共用的平台。
　　“在更长期，我们也会把能够服务于大众的科研成果尽快转化为产品。我没太担心错过这个机会，它其实都依赖于非常长时间的积累，你要把根基打得更牢，准备更充分。”
　　不只是中间商：效率和技术创新同等重要
　　基因测序是一个技术驱动的产业，处于最上游的测序仪器、设备和试剂供应商，掌握着所有基因测序服务商的命脉。以诺禾致源为例，2018年和2019年，公司向Illumina和Thermo Fisher采购的金额占总采购额将近70%。
　　对于投资者来说，这意味着风险，也带来疑问：提供基因测序服务很难吗？不同基因测序服务商的差别是什么？
　　李瑞强接触过很多诸如此类的疑问，所以主动把这个问题抛出来作答。“基因测序的确主要依赖测试仪器本身的性能，但实际上更需要一个链条。这个价值链条涉及的环节非常多。作为一家服务商，想创造更多价值，就需要把链条做得完整。”
　　在链条中，起点是实验室收到机构客户寄来的待测序样本，终点是一份承载原始数据和分析结果的报告，被视作核心的基因测序仪不足以在两点间构建桥梁，反而更像一座孤岛。
　　为了将形态各异的样本转换为测序仪可识别的标准样，并将测序仪输出的数据“天书”转化为一段结论，样本处理平台、高通量基因测序平台与大规模数据存储和分析平台一同，构成诺禾致源的三大核心硬件。
　　诺禾致源主要产品工艺流程和服务流程图片来源：公司IPO招股说明书
　　追求“完整链条”的过程中，李瑞强发现，在创新技术之外，效率是基因测序服务商的核心竞争力之一。
　　而在追逐效率的过程中，诺禾致源的成长被分成两个阶段：
　　第一个阶段是2011年~2017年，公司的样本规模相对较小，按照工业流水线的方式，每个小组专注于某些环节，实现有效的分工来提高效率；第二个阶段是2017年至今，随着样本规模不断提高，公司推出多产品并行的柔性智能交付平台Falcon和Falcon II。
　　资料显示，Falcon集66台精密设备于一体，实现从样本提取、检测、建库、库检、文库pooling及生物信息分析的全流程智能化作业，相比人工协作、单环节人机半自动传统产线，产品周期平均压缩60%，准确率高达99.99%；Falcon II预计饱和月产能比手工线增长195.4%，人工投入降低70%，实验室人效提升约100%，因为体量缩小，占地仅10平方米，有利于灵活布局多种场景以满足更大通量的测序业务。
　　对于当下大热的ChatGPT，科班出身的李瑞强也在密切关注。“现在AI(人工智能)的很多算法很多年前就有了，只是现在算力上来了，也有了大规模的数据。未来由AI拉动的基因测序研究方法会非常丰富，但当下的公司乃至行业数据规模还不够，需要继续积累。”
　　去海外建实验室：本土化运营提高覆盖率
　　“全球的科学研究都是一个标准，这是我们能够做全球市场的前提。”诺禾致源成立的第二年，李瑞强就动了全球本土化的想法。
　　目前，诺禾致源在境内设有天津、广州中心实验室，在新加坡、美国、英国建立了本地化运营的实验室，于中国香港、新加坡、美国、英国、荷兰、日本等国家和地区设有子公司，业务覆盖全球约70个国家和地区。
　　对于基因测序企业来说，这不是件容易的事情。2011年，国内高校的公共服务实验室不成体系，诺禾致源成立后，很快地填补了市场需求；但在欧美国家，绝大部分科学家习惯在校内实验室或者公共实验室做基因测序，市场拓展难度更大。
　　李瑞强宁愿承担一定程度的风险，也不愿错过机会。事实证明，“每一次上游平台的迭代就是客户考虑是否采用外包服务的关键节点”是对的，“全球本土化”也成为诺禾致源贯彻多年的出海理念，即“不能只简单地把产品卖出去，而是要真正构建本地的团队，发挥全球资源配置的优势”。
　　在异国他乡招兵买马，有主动出击的进取，也有规避风险的考量：
　　一方面，不同国家地区客户的基因测序需求存在差异，只有靠近客户，才能更好地了解市场需求，融进当地的生态圈；
　　另一方面，随着监管越来越严格，样本数据跨境情况会越来越难，在海外构建本地实验室，能更快捷地对样本进行处理、分析，满足客户对于周期的要求，也更容易满足各国的数据安全政策。
　　怎么保证外国客户与中国客户享受到的基因测序服务是同一标准的？这对诺禾致源全球实验室的标准建设提出了更高要求。
　　目前，公司正着力结合已有的自动化和信息化技术，加快海外服务体系的建设速度，将实验室的信息化系统与客户端相连，便于客户更加便捷地跟进基因测序项目的进展。
　　同时，公司还在国内外搭建更完整的样本物流管理体系，希望将效率的提升细化到样本出发前往公司实验室的每一秒。
　　李瑞强坦言，由于海外市场外包率的提高需要一个过程，目前公司在全球市场的占有率可能还不到5%，有很大的拓展空间。由于2022年初“宁愿多投入资源，也不愿错过机会”，公司在国内外扩大销售人员队伍，增加业务宣传投入，可去年的业务增长并不如人意。
　　但是，高校和科研机构都需要更优质的基础设施提供方，全外包会是市场未来的终极形态。2023年，诺禾致源正规划在美国、欧洲建设第二座实验室。
　　规模增长可期：需兼顾严格监管与鼓励创新
　　李瑞强告诉记者，基因是整个生命科学、生物医药的最根源，从自己入行到诺禾致源创业再到今天，其中长期发展逻辑非常清楚，即有大量待满足的需求，有大量待挖掘的信息；但作为一家企业，在短期阶段摸索，必须要考虑恰当的发展节奏。
　　技术变革是企业发展节奏的指挥棒——自2001年提出人类基因组计划后，基因测序技术在此后十年内迅速发展，到2009年，第三代测序技术已在市场上崭露头角。目前，NGS测序成为应用较多的主流技术，三代测序技术乃至四代测序技术的实际应用边界仍待进一步拓宽。
　　“基因测序平台还在快速地发展迭代，现在基本上每3~5年就会有一次换代，每次换代基因测序仪的性能就会成倍提升。这种快速换代肯定有挑战，比如平台换代后，企业能不能做出正确的选择？能不能有效地使用最新的平台，及时地收回成本？这都是挑战，但同样意味着机会。”
　　李瑞强表示，脱颖而出的基因测序技术，都是能够实现客户需求，在实践中真正被用起来的技术。目前，第三代基因测序技术的特征是单分子测序。未来，如果它的通量能够做得足够高，成本足够低，同时结果的准确性有所保证，就肯定会有广阔的前景。
　　在全球实验室间穿梭，李瑞强感慨中国基因测序行业的飞速发展：自己2000年初进入行业，有中国单位署名的高水平SCI论文论文非常少，而现在我们在全球都已经是领先的。
　　但在某些领域，中国市场的基因测序用量还远不及美国，国内外的科研差距还很明显。在需要长期积累的突破性研究方面，中国还需要有更开放、包容的环境，支持更多科学家能够在他的研究领域持续深耕。
　　“基础研究和产业发展是相互促进的，企业跟科研院所之间的联系也应该是非常紧密的。”李瑞强期望，未来科研界与产业界分工协作的关系更加多样化，或者说更加融合。更多具备研究实力的企业，在未来的基础研究上做更多工作，以多种方式促成科研成果的产业化转化和落地。
　　其中，医疗健康是离基因测序产业化最近的领域，在全球各国都受到高度监管，怎样在产品合规和广泛群体受益中实现平衡，需要企业、行业协会和监管部门协同推进，在避免乱象和鼓励创新之间找到兼顾点。
　　这是一个动态探索的过程，李瑞强认为，随着基因测序的规模越来越大，数据越来越多，产品功能得到验证，肯定会得到合理的监管。换言之，基因测序行业肯定需要严格的监管，长远来看，监管规则会随着行业的发展更加细致。
（文章来源：每日经济新闻）