6万亿私募证券基金，银行券商代销占比较高
　　6万亿的资产，8600多家管理人，私募证券基金行业的发展，背后庞大的资金方究竟来自哪里。公募基金代销机构保有量定期有数据披露，目前尚没有权威统计和发布，中国基金报通过调研访谈，试图给出一个大概样貌。
　　中国基金报通过对20多家主流私募、银行、券商的调研与访谈，大致梳理出目前私募证券机构的代销渠道主要分布状况，各类渠道大致市场占比等。大体而言，银行仍然是私募证券做大的主要渠道，券商也日益成为重要的代销机构。有私募预计，银行券商占私募渠道的约80%，当然也有部分私募以直销客户为主。
　　私募做大仍离不开银行，银行券商预计占八成份额
　　受访机构普遍认为，银行、券商等主要机构仍是私募的主要渠道，第三方和资管机构也占有一定比重，各类机构和渠道有着各自的资金性质和特色。而私募也较为灵活，各家私募也有各自特色，部分私募也以自有直销渠道为主。不过，一般私募要做大，依靠银行等主流渠道的仍占比高。
　　华南一家百亿私募相关市场负责人直言，私募证券行业中，预计银行代销接近50%，券商占30%，三方机构10%，其他10%。华南另一家百亿主观私募也表示，公司客户资金主要来源为银行渠道，占比60%以上；其次为三方财富管理机构及证券公司，共占比约为20%，其他为资管机构直投资金与直销高净值个人客户。该百亿主观私募认为，行业里百亿私募占比较高的多为银行渠道，也有少数私募机构公司自有资金或股东资金占比较高，如重阳投资、林园投资等。深圳另一家老牌私募也表示，公司是以直销的口碑老客户为主，券商和银行私行代销和资管配置为辅。
　　上海一家百亿私募也表示，公司主要资金渠道来源为银行占20%、券商30%、三方15%、直销35%。该私募认为整个私募行业中各类渠道占比可能为银行40%、券商40%、三方10%、直销10%。另一家私募也说，公司银行代销约40%，券商约20%，三方约20%，资管机构约20%，直销较少。预计行业数据也大体差不多。
　　百亿量化私募稳博投资总经理钱晓珺表示，公司的资金渠道主要有两类，一是资管机构和FOF的直投，二是代销机构的募集，两类各占50%左右，代销可能略多。对于行业情况，钱晓珺表示，在代销渠道，银行和券商的体量是最大的。
　　通过调研了解，私募行业的代销渠道情况，银行、券商渠道占比70%-80%上下，这与公募基金代销机构保有量数据也能相互印证。根据统计，在今年一季度公募基金代销机构基金保有量前100名数据当中，权益类公募基金保有量占比，银行系代销渠道占比38.87%，券商系占比16.99%。公募基金的渠道当中，蚂蚁、天天等第三方渠道占比较高，相对而言私募在第三方线上销售占比并不高，因而私募在传统的银行、券商方面占比或高于公募的权益基金。
　　在目前代销为主的市场当中，也有量化私募表示，国内量化私募普遍仍以代销为主。但随着A股投资者结构不断优化，市场环境不断成熟化，会拥抱更多“长钱”，例如养老金、教育基金、产业资本等机构投资者。
　　主观股票多头仍是私募主力，量化策略发展势头强劲
　　在国内私募市场当中，主观股票策略多头仍然是主力。在6万亿的私募证券规模当中，有私募预计主观股票多头占比应该是一半多以上，或达4万亿，其次量化策略预计1万多亿元，其他策略预计占比1万亿。
　　相对公募基金而言，私募证券基金的策略更加多元化。包括主观股票多头策略、量化策略、债券策略、宏观策略、CTA策略等多种类型。深圳一家头部券商相关人士表示，从总的规模上来讲，主观股票多头应该占到约50%，量化占30%，其他策略预计20%。一家头部量化私募负责人表示，量化私募规模应该有1万多亿元，主观股票私募估计3-4万亿，其他策略预计1万亿元左右。北京一位券商金融产品研究负责人也表示，量化策略预计规模1万多亿，其他策略预计略低于1万亿，剩下将近4万亿为股票多头策略。
　　值得注意的是，这几年市场震荡，不少知名主观多头私募业绩表现不佳，而量化股票多头私募这几年持续跑赢主观股票多头私募，量化私募这几年发展势头强劲。不少渠道和投资者也更偏向选择量化私募产品，因而量化策略规模也水涨船高。
　　作为衡量私募行业的头部机构，百亿私募数量占比虽然不高，但却具有很高的代表性。目前，私募证券机构总数8600多家，百亿私募100多家占比仅为1%多，然而规模占比或达一半。根据事物的“二八法则”，大部分小私募规模占比较小。
　　在目前的百亿私募当中，量化私募的数量占比也在不断提升。在私募排排网数据今年4月份统计的数据，在协会公示的管理规模区间在100亿元以上的私募，今年以来，新增3家百亿私募，均为量化私募。统计之时，百亿私募数量为115家，其中量化私募占比达到31家，百亿量化私募数量持续增长。有业内人士表示，量化策略是私募机构的优势所在，未来或是私募行业发展重要趋势。
　　部分销售渠道的准入门槛较高
　　中小私募面临“拓客难”
　　近年来，私募行业快速发展，但据记者了解，私募管理人在市场渠道拓展方面，目前仍面临着部分渠道的准入门槛高、产品与投资者风险偏好适配性差、市场人员及资源有限等问题。业内人士普遍认为，在未来的市场工作中首先需要提升的是专业度，坚持客户利益为上，同时也应当注意适当性匹配，做好投资者的服务与陪伴。
　　部分渠道的准入门槛较高
　　中小私募“拓客难”
　　有不少私募机构反映，私募管理人在拓展市场时，部分渠道的准入门槛较高，对中小私募而言并不友好。
　　北京某百亿私募表示，一方面，对于规模较小的私募，往往面临一定的准入门槛，很难进入到主流渠道，面临着拓客难、长期发展较慢的问题；另一方面，私募整体的发行有明显的顺周期趋势，在市场高点发行规模更大、热度更高，在市场低点无人问津。这对于以绝对收益为长期目标的私募行业而言，无疑是需要去努力调整改进的。
　　“过于重视时间、管理规模与短期的业绩的准入和销售机制是当前面临的一些问题。很多机构现在有基础规模的门槛和3-5年业绩要求，那些规模小、成立时间短的私募机构在拓展市场渠道时会遇到困难。”一位资深私募人士表示。
　　另外有不少私募反映，目前财富管理端与资产管理端有一定程度上的脱钩。上述资深私募人士称，代销的导向一般是考虑产品能为渠道方能带来多少创收，券商、银行等渠道的理财顾问可能会在任务考核以及激励机制的影响下，销售有悖于资产配置逻辑的产品。相对而言，三方的理财顾问可能更有动力对管理人进行深入研究。
　　明汯投资表示，代销机构多以销售KPI为驱动，这些都给投资人配置私募证券基金带来不小的挑战。另外，相比国外成熟市场，国内私募证券投资基金管理人数量众多，其中不同管理人的不同策略、相同策略不同产品间收益和风险的离散度也非常高，投资能力差异较大，叠加私募管理人信息的透明度相对不高，持续跟踪有一定挑战。
　　对于私募管理人而言，市场团队的人员相对精简，在拓展市场渠道时资源、精力有限。“目前主要的问题是私募在市场渠道拓展方面的人员和资源投入相对较少，销售团队人数有限，难以做到全方位的深度覆盖。未来我们会集中力量做好主力渠道的销售和服务。”沪上某百亿私募渠道总监直言。
　　排排网财富合伙人项目负责人孙恩祥表示，私募机构市场人员相对较少，为方便直销募资，早期存在直销和代销发行同策略产品费率有所差别的现象。
　　聚焦核心竞争力
　　坚持客户利益为上
　　对于如何做好市场工作，受访者普遍认为，首先需要提升的是专业度。稳博投资总经理钱晓珺表示，各家私募机构比拼的一方面是投研和策略的实际产出以及业绩表现；另一方面比的就是市场团队的专业性，可以帮助渠道去筛选更符合资金属性需求和市场环境的策略产品。
　　某中型主观私募认为，管理人应聚焦在自身的核心竞争力上，根据自身优势、行业特点以及投资者需求来明确市场定位，选择擅长的领域和投资策略，为投资者提供有竞争力的产品。
　　明汯投资表示，私募作为资产管理机构，其核心工作还是通过提升投资能力来提升客户体验，但与代销机构的客户经理、个人客户等深入沟通交流，则是私募市场工作落地的重要环节。其核心是清晰地告知管理人的不同产品线的风险收益特征、底层策略构成和收益归因、不同市场环境下的预期表现、以及在自身资产组合里的角色定位和配置价值，以及市场的周期性。
　　落实到具体与客户打交道的从业者身上，明汯投资表示，在申购前，应做好风险揭示，明确客户画像。做好事前的预期管理，深入理解和挖掘客户的需求，把产品的风险收益特征与客户的风险偏好、收益预期做好适配。在申购后，在市场巨幅波动时做好客户安抚和陪伴。在市场出现波动的情况下，作为一线直接面对客户的投资顾问，以什么样的心态和行为应对和处理，对客户的投资体验有决定性影响。
　　“无论投研、运营还是市场，都应以客户利益为首。”孙恩祥表示，权益类产品的售后工作是整个销售环节中最为重要的一项。路演宣推分享投资策略时应清晰透明，具体产品运作做到言行一致、知行合一。遇到极端行情无论涨跌，净值波动明显时都应第一时间做业绩归因，保持与渠道、投资者第一时间信息共享、互通有无。身处低谷或山峰，不忘初心始终秉持客户至上原则。
　　中植基金副总裁兼首席产品官蔡建波认为，应当以客户为中心，坚持长期主义，让投资者在合理的时机配置好的产品，逆势布局。
　　此外，对于私募管理人而言，提升公司知名度、打造品牌形象、做好投资者的服务与陪伴也是私募市场工作中的重要一环。
　　北京某百亿私募表示，随着私募行业发展的进一步成熟，私募管理人的长期发展除了业绩之外，品牌、营销等软实力也十分重要。做好市场工作，需要私募公司树立良好的品牌形象、传递清晰稳定的业绩风格，增强市场的认知度，这有助于投资者选择出真正匹配和长期认可的管理人。此外，私募管理人也应当持续提升服务能力，做好渠道和投资者服务的深耕细作。
　　“我们主要是两块工作：一是做好投研，二是做好投资者服务，规模不是我们主要的，规模是在服务做好以后自然而然增长的。”某百亿私募市场总监说，可以在合法合规的前提下增加信息披露的透明度，完善投资者教育工作，共同培育细分市场。
　　未来私募销售市场呈现四大趋势
　　专业化能力不断提升
　　随着资管行业的不断发展，未来私募证券的市场渠道将呈现专业化、差异化、适当性匹配、科技赋能等发展趋势，私募证券公司需要不断创新和调整市场策略，抓住市场变化的机遇，提升自身竞争力。
　　具体来看，主要体现在以下四个方面：一是专业化能力不断提升。孙恩祥表示，未来整体市场会趋于合规化、专业化运行。合作代销是双向选择，私募机构应选择适合公司价值，认可投资理念的合作伙伴深度合作。渠道也需不断提升专业能力，根据不同策略私募的实际情况对准入门槛做更加精细的优化，而不是“一刀切”。
　　“市场渠道大概率会从产品驱动转变为客户服务驱动，从资源型向投研投顾方式的转变，本质上就是解决客户能赚钱的问题。”中植基金副总裁兼首席产品官蔡建波补充道。
　　立足于私募机构，稳博投资总经理钱晓珺表示，提升市场团队的专业度是第一要务。市场团队并不是在销售产品，其实是在给机构和渠道做资产配置。首先市场团队自己要理解在怎么样的市场环境适合什么样的产品和策略，然后才能更好地去服务渠道。同时，投前投中和投后一样重要，甚至投后的维护力度要大于投前的路演，能在产品的全生命周期做好渠道端的服务是私募市场工作之后的重点。
　　明汯投资认为，未来私募证券的市场渠道专业化门槛会不断提升。多品种多策略的专业知识储备，市场渠道人员需要有更高的专业能力。
　　二是强调适当性匹配。竹润投资表示，做好市场工作的首要任务是适当性匹配，为合适的资金寻找匹配的资产。
　　“找到匹配的渠道或客户群体非常重要，这包括风险承受能力、收益目标、投资期限、投资理念等。”上述资深市场人士说道,“详细了解公司产品的投资理念和风格特点后，应寻找与其相对匹配的销售渠道。另外在销售中应当充分揭示风险，售后多交流投资观点，强化客户对产品及投资风格的认知。与销售渠道一起，引导客户理性投资、长期投资。”
　　明汯投资表示，通过挖掘和明确客户画像，更好的理解客户的风险收益偏好，能针对投资者不同的风险偏好，推荐不同风险收益特征的产品线进行匹配，为客户创造长期收益。
　　三是销售机构竞争加剧，并呈现差异化的特征。多位市场人士认为，随着行业的不断发展，银行、券商、三方等机构会各具特色，并形成一定程度的差异化。券商、银行等机构基金投顾业务将进一步完善，为投资者解决产品选择和投资时点选择的问题。第三方财富管理平台将成为私募证券的重要市场渠道，为投资者提供专业化的产品和服务。未来，私募证券公司将与银行、券商、信托、第三方平台等金融机构建立更加紧密的合作关系，共同服务市场，实现资源共享。
　　四是科技赋能，互联网金融渠道崛起。随着互联网金融的发展，越来越多的私募证券公司将利用互联网平台进行产品推广和销售，拓展在线销售渠道。这将有助于降低销售成本，提高市场覆盖范围，同时为投资者提供更加便捷的投资渠道。此外，私募证券公司将利用大数据、人工智能等先进技术，对市场进行深入挖掘和精准分析，为投资者提供更加个性化的产品和服务，提高市场渠道的效率。
（文章来源：中国基金报）