在户外、工业照明领域，深圳市联域光电股份有限公司（简称“联域股份”）堪称行业的“隐形冠军”。这家成立于2012年、总部位于深圳宝安的公司，如今是朗德万斯、昕诺飞等国际照明品牌的原始设计制造商（ODM）。经过10余年的创新发展，联域股份于11月9日在深交所主板上市。
　　联域股份董事长徐建勇在接受中国证券报记者专访时表示，未来，联域股份将持续巩固在北美市场的先发优势，并依托产品竞争优势组建国际销售网络，进行全球化布局，为客户提供全方位的优质产品，致力于将联域股份打造成一家国际领先的LED户外、工业及特种照明制造企业。
　　走差异化竞争路线
　　“坚持专业至上的差异化竞争路线，是我们在竞争中杀出重围的关键。”徐建勇介绍，2012年，公司设立并涉足LED照明领域。彼时，国内LED照明正迎来光源替换阶段，政策利好下，国内市场竞争非常激烈。在这种情况下，公司采取差异化竞争的策略，瞄准海外LED中、大功率光源市场，积累了不少的客户资源和市场口碑。
　　徐建勇表示，与室内、商业LED照明有所区别，公司主营的户外、工业照明产品主要应用于市政道路、工厂车间等场所，以中、大功率灯具为主，技术难度及维护成本较高，性能和质量要求严格。例如，户外照明需应对高低温、雨雪、风沙、雷击、盐雾等各种复杂自然环境；工业照明强调在强腐蚀、强冲击、电磁干扰等工业环境下提供全天候稳定照明。为此，公司率先布局LED户外、工业照明市场，攻克中、大功率灯具在配光、散热、稳定性等方面的诸多难点。
　　事实证明，徐建勇的战略眼光是敏锐且有效的。在发展过程中，公司把握住了LED照明从室内向户外、从光源向灯具更迭的契机，主攻北美LED渗透率较低的户外、工业照明领域，市场份额逐步提升。在此基础上，公司集中资源进一步开拓并服务大中型优质客户，重点推进实施大客户战略，逐步进入诸多国际品牌商供应链。
　　如今，依托国际品牌商严格的准入制度，联域股份已经积累了优质客户资源，构建核心业务“护城河”。据招股书披露，公司如今已成功开拓了朗德万斯（原欧司朗照明业务）、昕诺飞（原飞利浦照明业务）、CURRENT、美国合保、RAB照明等国际知名照明企业。
　　“头部知名品牌商的供应商准入制度通常极其严格，需要对其研发、设计、生产、交付能力、管理体系、质量管控等进行全方位审核，进入周期长达两到五年。”徐建勇表示，制造商一旦完成准入并进入品牌商的供应商名录后，品牌商在后续产品的技术改进、更新换代和备件采购等方面均对其存在一定的技术、产品及售后服务依赖。因此，客户通常会与其建立较为长期稳定的合作关系，上述优质品牌客户资源在公司核心业务领域形成了较强的“护城河”。
　　推进智能化、专业化和全球化
　　近年来，伴随着智能控制、物联网等技术的发展和成熟，LED照明延伸至智能照明领域。“户外、工业照明耗电量大，在国际节能减排理念及企业控制成本的驱动下，灯具智能化需求迫切。”徐建勇介绍，近年来，在产品端，公司推进LED灯具智能化设计创新，结合对国际照明设计理念的前瞻理解，开发具备多功能扩展方式的智能LED灯具接口，应用于工矿灯、路灯及壁灯等主要产品，通过物联网技术调节多样化的照明状态，产品销量及认可度稳步提升。
　　“特种照明为新兴照明领域，市场规模不断扩大，为公司新的业务增长点。”徐建勇介绍，在专业化领域，联域股份在巩固户外、工业照明领域优势地位的基础上，积极进行植物照明、体育照明、防爆照明等特种照明领域的技术开发和技术储备，目前相关产品已实现商业化应用。
　　随着技术产品的日益成熟，联域股份的客户结构也持续优化。记者注意到，公司客户在2018年以中小型客户为主，数量达到千余家。但截至今年上半年，公司的客户数量已经优化至二百余家，中大型客户的集中度逐步提升。
　　对此，徐建勇表示，公司已成功开拓北美及国际众多知名品牌客户，销售收入实现大幅增长，大客户战略成效显著。此外，由于国际知名品牌商具备全球化的渠道优势，公司凭借产品在北美市场高质量交付标准的示范效应，借助客户的销售网络将市场区域拓展至欧洲、亚洲等地区，进行全球化布局。
　　借助资本市场发力蓝海市场
　　十年磨一剑。经过多年的市场耕耘与技术沉淀，联域股份在海外市场竞争力突出，已是细分照明市场少数产品款式规格齐全、具备快速响应及交付能力的企业之一。中国照明电器协会数据显示，2021年联域股份户外照明灯具路灯位居我国出口企业第三名，出口美国市场排名位居首位；工业照明灯具工矿灯位居我国出口全球市场企业第二名。
　　在业绩表现方面，招股书显示，2020年至2022年，公司主营业务收入分别为6.30亿元、12.21亿元、10.87亿元，归母净利润分别为5904.60万元、1.06亿元、1.34亿元。今年上半年，公司营业收入为6.39亿元，归母净利润为7444.86万元。公司业绩规模呈快速增长趋势，盈利水平不断提升。
　　借助此次上市，联域股份将在现有业务基础上进行产能扩充、技术改进及自动化升级，募集资金投资项目包括智能照明生产总部基地项目、研发中心建设项目及补充流动资金项目，项目实施后将进一步提升产品的节能化及智能化水平，增强公司核心竞争力。
　　面向未来，在徐建勇看来，公司所处的工业照明、特种照明领域方兴未艾，还是一片蓝海市场。他表示：“根据相关统计数据，家居办公照明约占全球照明市场份额的三分之一，户外、工业照明是全球第二、第三大应用领域，合计约占三分之一。目前，家居、商业的LED渗透率相对较高，市场成熟，而工业照明LED渗透率仍在较低的水平，发展空间广阔；特种照明LED渗透则刚刚起步，还处在培育期，未来也有较大的增长潜力。”
（文章来源：中国证券报·中证网）