在法国留学的林倩没想到，短短几个月内，自己就从逛展人变成参展人。
　　6月份，林倩“代替”一家国内公司，在欧洲参加了两个行业展会，在6天内赚到近万元人民币的“代参展”薪资。
　　随着海外各行业展会逐步开办，中国企业的海外参展需求也正在恢复。根据国际展览业协会的数据，至2022年6月，除部分亚洲公司外，全球大部分展览公司已陆续为国内外展会活动开放市场。2022年1月仅有30%的公司恢复展览活动，而9~12月这一比例将增至70%。
　　然而，受到签证及隔离政策影响，国内企业亲自出海参展成本依然居高不下。因此，从2021年开始，雇佣当地华人代替国内企业参加展会的参会方式就流行开来。
　　进入2022年，国内多地也先后发布实施关于企业出海参展以及代参展相关的鼓励、补贴政策。代参展人员需求持续增加，薪资也不断水涨船高。据行业人士透露，美国地区代参展人员的日薪甚至高达400美元(约合2761元人民币)。
　　近两年，会展人的交流从线下被推挤到线上。如今，因“线下+线上”并行而受到热捧的代参展，能解决中国企业的燃眉之急吗？
　　代参展日薪急涨
　　林倩在法国留学多年，并于2021年顺利取得硕士学位。今年1月，林倩开始在法国求职，但过程并不顺利。
　　抱着了解行业信息的心态，林倩以学生身份免费注册了法国4月举办美容类展会。逛完展后，她顺手发了一条朋友圈。
　　“我一个朋友的朋友是会展公司的工作人员，正在找化妆品行业相关的参展人。”通过朋友介绍，林倩从会展公司了解到，国内一家医疗和美容公司在寻找6月法国医疗展的代参展人。
　　林倩对此非常感兴趣，觉得自己可以一试。她的英语、法语十分流利，又是相关专业，也参加过相似展会，了解展会的咨询流程，加之自己的“社牛”性格，她就和会展公司签下了合同。
　　在国内会展公司工作的Ellen表示，目前国内企业雇佣代参展人员，一般会通过会展公司作为中介，也有企业凭借自己在当地的资源直接“寻人”。代参展人员主要分为两类，一类是中国留学生，另一类是在当地做自由职业的华人。
　　在葡萄牙求学的小杨，就是企业直接雇佣的代参展人员。今年年中，他在葡萄牙华人群中看到一家浙江医疗公司发布的代参展人员招聘信息后，通过群里的信息直接联系到公司负责人。“我就是和对方公司在微信上沟通，包括薪资。”
　　和公司协商后，公司支付给小杨每天约60欧元(约合413元人民币)的薪资，外加交通补贴。小杨所在地的薪资水平不算很高，而代参展的薪资要高于在当地餐馆做服务员的日薪，小杨觉得这是个不错的零工。
　　林倩拿到的日薪则在100~200欧元(约合691~1377元人民币)，外加10欧元/日的餐补。 “我听说高的也有300欧元(约合2065元人民币)的。”林倩一共参加了6天展会，她觉得这比当餐厅服务员、服装店销售轻松太多了。林倩算了算，如果自己再多参加一次展会的话，肯定就能收入过万元(人民币)。
　　“物以稀为贵。”Ellen发现代参展人员的日薪正在持续上涨。Ellen解释，海外华人有一定的流动性，留学生也可能毕业就回国。因此相对于不断增加的参展需求来说，代参展人员可供性其实十分有限，这也导致代参展持续“加薪”。
　　以展览大国德国为例，疫情发生前，德国每年都要举办约300场展览会。据德国展览业协会(AUMA)统计，在世界范围内影响较大的210个专业性国际贸易展览会中，有150多个是在德国举办的，每年吸引约18万个参展商和1000万名观展者。
　　“德国(薪资高)就是因为展多，参加的企业多，需要的人就多，有时还会撞上同期开展，人就很难安排开。”Ellen说，“比如，德国一开始是200欧元一天，现在已经涨到350欧元了。美国更贵，同行报价都达到了350~400美元(约合2416~2761元人民币)，有时候400美元都找不到人。”
　　市场火热
　　小杨在疫情前就参加过代参展。2018年，小杨正在中国澳门读书，有家海外公司无法亲自到澳门参展，就拜托小杨所在的学校组织学生代替参展。
　　Ellen在展会这行工作了16年，在疫情前几乎没有操办过代参展。2021年，她才正式经手了第一个代参展项目。“当时是俄罗斯9月的一个展，因为组委会说不延期也不退展费，企业已经花了这么多钱，没办法，我们就在当地找华人给他们做展位布置、客户接待的工作。”
　　现在回想，Ellen觉得这个“第一次”做得并不好。“这次像是我们公司的‘启蒙’，在摸着石头过河，做得也不细致，可能因为当地人流量也不够，最后拿到的客户名片蛮少的。”
　　2022年2月，浙江省台州市出台实施《精准惠企促发展扩大投资稳增长30条》，加大对国内企业海外参展的支持，“代参展”模式也将纳入补助范围，按照展会类型，展位费补助从60%~100%不等。随后，全国多地也出台实施类似鼓励政策。
浙江省商务厅、省财政厅2022年7月发布的《浙江省商务展会及经费管理办法》
　　今年，Ellen已经操作8个左右的代参展项目。“西班牙、美国、德国、荷兰都有，像西班牙那个安排了16名代参展人员，人数算是比较多的。印度、泰国也都有这种需求。”
　　根据Ellen的统计，如今展会观众已经恢复到疫情前的70%，而其中50%都是新的客户。对企业来说，如果不参展，就会损失这部分的客户。以代参展的形式参加，多多少少都能收集到一些客户名片。“而且代参展人员的成本比疫情前自己出来还要低一些，大概占到之前成本的70%。”
　　无论是否有中介参与，代参展人员都要经历岗前培训、物料接收、实时沟通以及会后反馈等环节。
　　林倩两次参与展会服务的是同一家国内公司，但是每次展会的领域不太相同。为避免物流上的问题，展会开始的一个月前，她就开始和公司对接。因为中介公司多是在国内工作，所以产品样品和其他展会物流会邮寄至林倩处，由她保管并在开展当天直接带到展位。
　　林倩也通过视频方式接受了公司的展前培训，熟悉公司及产品的具体情况。因为对此感兴趣，林倩自己也做了一些功课，包括学习专业术语以及竞品情况。“这不是硬性要求，就看代参展人的觉悟了。”
　　开展当天，林倩和另一位代参展同事要负责展品和图册等资料的摆放。正式开展后，林倩和同事需要向客户发放产品图册。如果客户感兴趣的话，林倩要对公司产品做基本的介绍，收集对方的名片、联系方式。
　　客户还有其他意向的话，林倩会协助客户和国内的公司现场视频连线。“其实我们会一直开着视频会议，国内的销售一直在线，如果有大客户或是我们回答不了的问题，就转到线上视频，让客户跟国内销售直接对接。”
　　小杨服务的公司做的是医疗骨骼，但他的专业是市场营销，对医疗行业知之甚少，只能回答一些关于公司和产品基本的问题，而遇到骨骼构成、用途等更细致的询问，就只能转接给屏幕里的国内公司。小杨觉得，其实自己更像一个“工具人”：“我全程开着视频，基本上是公司的人用英语和客户聊，我只负责一个接待工作。”
　　短暂过渡？
　　代参展的形式也开始受到越来越多方面的认可。
　　Ellen经常在社交平台分享一些展会行业的信息，最近不少海外华人都会主动询问她，是否有当地的代参展需求。
　　对林倩而言，这不仅是赚外快的临时工作，更是她求职的绝佳机会。在工作过程中，她随身携带着简历，对一些心仪的客户表达出求职意向。出乎她的意料，展会结束后，她收到了2~3份来自展会客户的面试邀请。“后来我还面试了另一家公司的销售，他们对我这段(代参展)经历十分感兴趣。”
　　在会场工作期间，林倩和小杨都遇到了对他们感兴趣的外国客户。“他们会好奇我们是不是公司员工，我们就会解释是留学生，帮助公司代参展，他们也都会表示理解。”Ellen也表示，从现场情况来看，外国客户对代参展的形式接受度良好，不会因为非本公司人员代参展而产生负面反馈。
　　8月29日，中国贸促会新闻发言人、中国国际商会秘书长孙晓表示，中国贸促会支持企业以“代参展”等方式赴海外参展，并决定受理以“参加国外线上展览会”“代参展”“远程线下办展”等创新形式在国外举办经济贸易展览会项目的申请，将创新办展项目视同为线下到国外参展办展，核发项目批件。
　　一年多来，Ellen所在的公司也对代参展总结出一套“方法论”，对代参展人员的工作效果也形成几个评估维度。“我们最后会让企业给一个评价，包括(代参展人员的)服务经验、现场反馈、业务熟悉程度、是否守时、灵活程度等。”
　　不过，在Ellen看来，代参展终究是短期时间内的过渡形式，不会长久存在下去。
　　虽然代参展人员往往精通英语外加一门所在地外语，但对于专业行业信息的掌握仍十分有限。
　　林倩就觉得，虽然公司提供的资料已经是中英双语版，但面对法语客户时，她需要自己进行翻译。此外，一些客户的英语并不好，她不确定自己是否为客户提供了足够准确的信息。“如果提前对接时，公司能准备针对一些客流量较大来自其他国家客户的培训会更好。”
　　Ellen表示，近两年选择代参展的主要是中小型公司，对于财力强劲的头部公司，亲临现场仍是第一选择。“代参展人员只是那几天才熟悉这个产品，包括报价、生产线、交货日期、FOB口岸价格等信息我们会提前给到，但他们对具体的变化还是不太清楚，而且后期维护也不是他们来做。”
　　今年初，Ellen和同事们本来打算进行展会直播项目，为国内的中小型企业搭建一个了解海外展会的平台，但囿于资金和人才限制，最终只能作罢。而且，在最近的企业咨询中，Ellen发现多数公司已经开始询问新一年的出海参展流程，为下次的线下展做准备，几乎没有咨询代参展服务的企业。
　　对Ellen来说，此前出差是家常便饭，几乎每个月都有同事远赴海外。不过，到现在，她已经两年多没有出过差了。“中国展商不太喜欢线上展，他们还是喜欢做线下的推广。我们这个行业本身就是要大家自己出去的。”
（文章来源：中国经营网）