狂奔的蜜雪冰城，终于要上市了。招股书显示，蜜雪冰城赚钱不靠卖奶茶，靠给加盟商卖食材、包装材料、设备以及收取加盟费，门店一年累计卖200个亿，“落”到账上的年营收103亿。
　　其实，靠加盟模式赚钱上市或正在冲刺上市的公司还有很多，包括百果园、杨国福、名创优品等等。只是，加盟模式充满争议，虽然可以借此快速提升市占率，但如何维持长期的良好发展是个难题。
　　蜜雪冰城：9成以上的收入来自加盟商
　　9月22日晚，蜜雪冰城股份有限公司预披露A股招股书，拟深交所主板挂牌上市。
　　作为目前国内门店数量最多的现制茶饮品牌，蜜雪冰城的店比行业里门店规模的第二三四名——古茗、书亦烧仙草、茶百道加起来还多。
　　截至2022年3月末，整个蜜雪冰城公司拥有22276家门店，其中，现制茶饮连锁品牌“蜜雪冰城”门店21619家，加盟店比例高达99.8%，有21582家，直营店仅有37家。
　　从2019到2021年的三年时间里，蜜雪冰城公司的营收狂涨303%，从25.7亿增至103.5亿。其中，2020年的营收同比增长82%，达到46.8亿。
　　不过，与其他直营茶饮品牌不同，蜜雪冰城的收入，并不直接来源于产品零售。从营收构成来看，蜜雪冰城的收入来源主要有三大块，一是给加盟商卖制作产品需要的食材、包装材料、设备设施和营运物资等；二是向加盟商收管理费；三是直营门店的产品零售收入，不过，这部分仅占总营收的不到1%。也就是说，蜜雪冰城赚的99%，都是加盟商的钱。
　　拿2021年来说，蜜雪冰城营收103.5亿，其中，卖饮料浓浆、果酱、茶叶等食材给加盟商，就有72.3亿，占到70%；卖包装材料给加盟商，有17.8亿，占到17%；卖设备和营运物资，有10.5亿，约占10%；加盟管理费近2亿，约占2%。
　　品牌方吃饱，加盟商能跟着喝汤吗？多位蜜雪冰城的加盟商透露，物料进货，就占到门店营业额的50%左右，房租和员工工资接近20%，除去其他费用，利润有15-20%。加盟商从品牌方购买原材料，但因为产品售价低，成本占营收比就变得更高。而受疫情的冲击，承担租金、人力成本的加盟商，利润受到影响。
　　杨国福：靠加盟坐拥5783家门店
　　其实，靠加盟模式赚钱上市或正在冲刺上市的公司还有很多。
　　作为家喻户晓的麻辣烫品牌——上海杨国福企业管理(集团)股份有限公司今年2月正式向港交所递交了上市申请，中信建投国际为独家保荐代表人。
　　杨国福成立19年以来，门店扩张迅速。截至2020年底，按收入、商品交易总额以及餐厅数量计算，杨国福在中国的麻辣烫市场中排名第一。杨国福主要通过餐厅运营业务获得收入，在公司的业务线中，加盟餐厅是杨国福的主要收入来源。2021年前三季度，杨国福来自于加盟餐厅的收入为10.97亿元，在总营收中占比94.3%。杨国福在招股书中披露：“加盟餐厅业务线的收入主要来自我们收取的加盟费和系统维护费以及向加盟商销售货品。自2021年以来，凭借我们于餐厅网络、品牌信誉及供应链能力等方面的竞争优势，我们开始运营零售业务分部。”
　　根据杨国福招商加盟公众号发布的2022年加盟政策了解到，根据地区不同，杨国福麻辣烫的加盟费用也不同。在北上广深一线城市，加盟费用为27900元/年，其他地区在20000元/年左右，此外还要收取1万元至3万元不等的品牌信誉保证金。
　　从招股书数据来看，杨国福的加盟费占比正逐年下降。2019年、2020年及2021年前三季度，杨国福加盟餐厅的各个门店加盟费在总收入中的占比分别为4.9%、5%和3.3%。
　　杨国福更多是来自向加盟店销售货物。同期，杨国福向加盟店销售货物的收入分别为9.78亿元、10亿元和10.58亿元，其中，来自“转售向第三方采购的货品”的销售收入均超过50%。
　　此外，根据市值风云统计，杨国福2019年新开986家，同时又关了1068家；2020年新增1467家，又关了939家。只有40%的加盟店可以经营连续3年以上；60%的加盟店3年之内就关闭；20%的加盟店，只经营1年就关闭了。
　　百果园：靠加盟扩张净利率不到5%
　　中国最大的水果连锁企业深圳百果园实业(集团)股份有限公司(以下简称百果园)正在冲击港股市场。这是百果园筹划的第三次IPO。
　　百果园成立于2001年，经过20余年发展，已经成长为全国最大的水果连锁企业。截至2021年底，公司拥有线下5351家门店，遍布中国22个省市超过130个城市，其中，99%的线下门店属于加盟店。
　　百果园的营收来源中，加盟店收入占了大头，并且一度从2019年的76.87亿元增长至2021年的81.25亿元。虽然在总收入中的占比出现下滑，但加盟店依然是百果园主要的“现金奶牛”。截至最后实际可行日期，百果园的线下门店数量为5351家，遍布全国22个省市。其中，5336家为加盟店，仅有15家为自营门店。
　　2019年，百果园创始人余惠勇曾提出“2020年开出万店”的目标，从目前百果园的实际门店数看，还有不小的差距。2019年-2021年，百果园加盟店的开店速度不到10%，自营门店收入占比也一直保持在0.4%。
　　百果园虽然定位高端，但并不算赚钱，近几年，其净利率不到5%。2019年至2021年，公司实现的营业收入分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元，销售毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%，净利率不到5%。对应的归属于母公司的净利润(简称净利润)为2.48亿元、0.46亿元、2.26亿元。
　　名创优品：加盟商模式不香了？
　　2020年10月，名创优品靠着消费者十元又十元的“众筹”， 以每股20美元的定价登陆纽交所。2022年7月，名创优品正式在香港交易所挂牌上市，上市发行价定为每股13.80港元。
　　名创优品扩张方式有名创合伙人模式、代理模式、直营模式三种，其中，名创优品主要依赖名创合伙人模式(即加盟模式)进行门店扩张。截至到2022年6月30日，全球5199家名创优品门店中第三方加盟店有5052家，占名创优品总门店数97.17%。
　　加盟商模式，实行联营模式。加盟商只需要缴纳品牌使用费，承担店铺的日常运营和开店成本，就可以免费获得名创优品的产品。
　　一般情况下，市级店铺投资：特许商标使用金为2.98万元/年(投资商按年支付，开一年支付一年)货品保证金35万(一次性收取)；县级店铺投资：特许商标使用金为1.98万元/年(投资商按年支付，开一年支付一年)货品保证金25万(一次性收取)。
　　店铺的营收分配规则也是名创优品占大头，加盟店铺每天营收中的62%上交给名创优品，营业额的38%(食品为33%)作为加盟商的收入，第二天再传入加盟商的账户。
　　由此可见，大量的加盟商给名创优品带了巨大的收入，数据显示，2019财年至2021财年，名创优品从加盟商中获得的授权费、提特许权使用费、咨询服务等费用分别为6.13亿元、5.88亿元和6.58亿元，这部分收入的毛利率为100%，属于纯利润。而2019财年至2021财年，名创优品的毛利分别为25.11亿元、27.32亿元和24.31亿元。这三年中，名创优品从加盟商手中获得的授权费、提特许权使用费、咨询服务等费用占总毛利分别为24.40%、21.51%和27.09%。
　　不过，今年7月26日，素有“杀人鲸”之称的Blue Orca Capital，发布一条关于名创优品的空头报告。报告称，名创优品数百家门店没有经营独立的加盟商网络，而是由名创高管或与董事长关系密切的个人秘密拥有和经营。并对财报提出质疑，如收入比IPO前的峰值下降40%，疫情前现大规模关店潮，加盟费过去两年下降63%等。这也意味着名创优品这个靠加盟扩张的引擎正在加速失效，背后是加盟名创优品越来越不赚钱了。
　　加盟模式到底是不是坑？
　　加盟模式一直充满争议，不少做直营连锁的甚至瞧不起做加盟的。在各种圈钱论、倒闭论、割韭菜论之下，不少创业者以及品牌都认定，加盟连锁制度就是深坑。
　　相比较于直营模式，加盟模式很大程度上是为了求“快”，希望通过调动社会资源，来实现规模化。而终端门店规模化的目的，是获取在上游原物料端的议价权和反向定制权，最终提升品牌的供应链效率。
　　主流的加盟模式下，品牌方把具有规模效应、低边际成本、可复制的产业环节放在总部，比如产品研发、品牌市场营销、全环节的数字化运营体系的开发迭代、供应链等中后台能力；对于其他的诸如地域资源属性很强、劳动密集型的环节，则放到终端门店让加盟商去承担，比如门店选址和装修、产品制作和交付等。
　　对于很多加盟总部而言，加盟费的毛利率是近乎百分之百，而且能马上兑现的，这使得很多品牌方难以抑制过度扩张和许诺的冲动。不过最近两年，市场上很多有远见的连锁品牌，都在不断地调低加盟费的收取金额，甚至考虑完全取消加盟费的收取，比如瑞幸“小鹿茶”采取零加盟费的模式，甚至替加盟商承担一部分市场营销费用。也还有很多的品牌，总部选择从加盟商的营收流水，甚至是净利润中分成，这样更进一步加强了双方利益的一致性。
　　当然，也只有极致性价比的产品和极致效率的供应链组合的加盟模式，经过长年累月的坚持，才有可能走出来。但一旦走出来，就是行业黑马甚至龙头。
（文章来源：上游新闻）