历时两年多的头部险企寿险业务深度转型备受关注，并直接影响着这些公司的二级市场表现。今年三季报发布以来，中国太保沪港两地股价逆势上涨，直接助推因素便是该公司寿险业务核心指标显现拐点。
　　疾风知劲草，深度转型方显韧性。中国太保2022年第三季度报告显示，作为该集团最核心的业务板块之一，今年前三季度，太保寿险实现保险业务收入1897.39亿元，同比增长4.4%，其中新单业务收入同比增长31.0%，显著优于同业。
　　这是太保寿险“长航行动”深化转型见效的力证，背后则是中国太保寿险总经理蔡强履新一年半以来对寿险转型的深刻认知和精准把脉——粗放发展的寿险经营模式已难以为继，只有真正以客户需求为中心的发展模式，才能解决当下“保险业供给和需求出现错配”的问题，从而真正破局。
　　单季新业务价值增速转正
　　2021年初，中国太保聚焦寿险转型开启的“长航行动”，将长期主义进一步落地。为更好地实现战略落地，太保寿险自今年1月全面推进转型路线图。
　　路径图实施过半，改革成效初显。三季报显示，太保寿险新单业务收入同比增长31.0%，前三季度实现新业务价值75.48亿元。单从第三季度来看，单季新业务价值增速已如期由负转正。其中，第三季度代理人渠道的新单保费、新单期交保费均实现同比正增长，银保渠道的期交占比稳步提升。
　　多个核心指标折射太保寿险业务品质的指标出现拐点。个人寿险客户13个月保单继续率为88.0%，同比提升7.5个百分点；个险人力队伍规模逐月企稳，季度新增个险人力明显回升。此外，管理费用率也实现同比下降。
　　这些都是转型初见成效的信号。在蔡强看来，这主要得益于公司上下统一思想，坚定转型发展，持续以转型升级驱动发展内核与关键模式的深度转变，推动职业营销、服务式营销、价值银保、“产品+服务”体系等项目集有序落地。
　　“转型并非一时一事，而是立足长期主义、久久为功。”蔡强认为，中国保险行业未来仍有广阔发展空间。“消费者对于保障、健康、养老等方面的需求依旧巨大，而保险从业人员必将走向专业化，行业供需错配的现状终会被打破。”
　　“要打破行业供需错配的桎梏，我们必须坚持做正确的事，坚定不移推动改革继续稳步前进，清除掉虚假人力、虚假保单、虚假架构，构建‘以客户为中心’的经营理念。”他说。
　　以客户为中心，关键在于专业的人才、合适的产品、优质的服务，而其中人才建设至关重要。在蔡强看来，从“长航行动”深化转型初见成效的关键战术来看，也主要是源于“芯”基本法驱动了整个队伍的转变，队伍质量的提升，促进了业务品质的提升。
　　“‘芯’基本法专注代理人新工作模式的行为转变，用激励驱动行为。”蔡强说，在销售团队方面，首先是培养代理人先服务后销售的理念，专注于服务好客户；其次要使代理人投入全职工作模式，而不是传统的兼职模式。在主管团队方面，“芯”基本法注重激励主管选才育人，通过新人的留存率和未来产出评价考核，摆脱了过去增员驱动的老套路——主管过于注重“拉人头”，而并未真正激发起基层代理人的动力。
　　蔡强透露的一组数据显示，太保寿险代理人队伍不仅核心人力占比同比提升，第三季度代理人人均FYC(首年佣金)和人均收入增速也均逐季提升，分别同比提升61.3%和52.5%。
　　银保保费同比增8倍
　　除个险改革上初尝硕果之外，渠道多元化亦实现新突破。银保的再度启动成为太保寿险前三季度新单业务收入增长的驱动力。数据显示，今年前三季度，太保寿险的银保渠道实现保险业务收入220.56亿元，同比增长827.9%，其中期交占比逐季稳步提升。
　　曾几何时，“价值率较低”让寿险巨头们一度纷纷收缩银保战线。如今，随着以太保寿险为代表的头部险企逐渐推动银保渠道价值转型，新的银保发展模式也逐渐成为主流。
　　“‘芯’银保模式是我们重要的战略支柱，但并不是说银保渠道会代替个险渠道。在我们围绕健康、财富和养老三大核心需求构建的‘产品+服务’的三角体系中，财富板块的发力点将会集中在银保渠道，通过保险功能提升客户的长期回报。”对于银保的定位，蔡强表达了这样的观点。
　　在“芯”银保模式中，银行与保险之间的关系也发生了质的变化，这在一定程度上亦有利于银保价值转型的推进。蔡强直言，此次推出“芯”银保模式，有一个最主要的战略指导原则，就是选择价值理念、服务理念、文化理念和公司相契合的银行，将更多的资源向这些银行倾斜，配套专属的产品和服务团队，把产品和服务做深做好，为客户提供更优质的体验。
　　“公司一般会选择3至5家银行进行重点合作，形成一个双方都满意且高效的战略合作模式，在客户需求分析、系统培训、服务培训、产品差异化和定制化等方面进行深度交融，让产品和服务更加专业化、精细化。”蔡强对记者说。
　　“保险+康养”双轮驱动
　　太保寿险持续转型的动力，来自于内部探索价值增长新引擎的强烈诉求，背后的深层次动因则源于客户需求端的改变。
　　随着客户年龄结构的不断优化，老龄化进程的不断加深，保险消费习惯的逐渐成熟，单一的保险产品、单一的线下或线上渠道已经难以满足客户的需求。疫情加速了这一转变进程，客户对于产品、服务一体化解决方案的需求越发强烈。
　　随着老客户二次开发的重要性提升，以及新客户对服务敏感性的逐步提升，差异化产品和服务的价值和意义在增加，在此过程中，伴随的是渠道的质量、服务的质量而非规模的紧迫性提升。
　　对此，蔡强深有感触。在他看来，太保寿险解决上述行业共性问题的路径是：升级保险产品与服务供给，构建“保险+康养”双轮驱动的服务生态圈。即以保险产品为载体，进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延，为客户提供覆盖全生命周期的综合服务，协同保险主业，探索新增长点。
　　其实，保险向康养产业上下游产业链的延伸发展，是保险经营规律的内在必然要求。而且在保险领域，风险管理是高度依赖于服务供给的，只有协同上下游服务，保险才能形成完整有效的经营管理闭环和服务闭环。
　　“保险公司布局康养产业具有天然优势。”在蔡强看来，随着中国加速进入老龄化社会，未来大家对退休养老的需求将会很快超过保障需求，而目前中国的“三支柱”养老体系还有待完善，康养产业还有很大的发展空间。
　　机会总是留给有准备的人。在“保险+健康管理”方面，太保寿险持续完善以“太保蓝本”、“细胞冻存服务”为代表的健康服务体系。在“保险+养老服务”方面，针对老人在不同阶段的差异化需求，构建“城郊颐养、旅居乐养、城市康养”三位一体的“太保家园”养老社区，目前已在全国11个城市落地12个项目。
　　随着大康养时代的来临，各寿险巨头凭借雄厚的资金实力和客户资源，抢先布局康养产业。但总体来看，他们针对的客户群体主要仍以高净值客户为主，如何让更多老百姓享受到康养服务，是保险业坚守“保险为民”初心的下一个发力点。
　　对此，蔡强坦言，未来太保寿险会在康养产业布局中注重轻资产和重资产的结合，通过与地方政府合作或者加盟形式，输出专业的养老运营理念、人才、技术、服务，让更多的老百姓感受到“太保温度”。
（文章来源：上海证券报）