特色产业的参与者往往不只有小农户，各类新型农业经营主体参与其中并在一定程度上引领了产业发展方向，上下游参与方也对市场、供给等方面起着重要作用，在特色产业场景内，金融如何更好捕捉各类相关主体的经营状况和还款意愿，成为农业金融服务创新的关键。在这方面，山东潍坊辖内的地方法人机构正在探索适合地方特色产业的“解题思路”。
　　党的二十大报告提出，“发展乡村特色产业，拓宽农民增收致富渠道”。如今在农村地区，关联着千家万户的乡村特色产业生态正逐步丰富起来，其背后越来越多参与主体、配套业态融入其中，也对金融服务在效率、精准度等方面提出了更高的要求。
　　《金融时报》记者在近年来的采访中发现，围绕农业信贷服务，多数金融机构已经形成了“小额看意愿，大额看经营”的管理共识，其背后是农户征信意识提升、金融科技成果广泛运用和金融机构精细化管理能力提高的共同作用，使得银行机构在经营传统农户小额信贷业务方面已具备足够的底气。但特色产业的参与者往往不只有小农户，各类新型农业经营主体参与其中并在一定程度上引领了产业发展方向，上下游参与方也对市场、供给等方面起着重要作用，在特色产业场景内，金融如何更好捕捉各类相关主体的经营状况和还款意愿，成为农业金融服务创新的关键。在这方面，山东潍坊辖内的地方法人机构正在探索适合地方特色产业的“解题思路”。
　　聚焦行业引领者
　　金融推动“科技兴花”
　　记者到达潍坊采访时，青州花卉产业刚忙完花卉销售的旺季。相关产业主体告诉记者，当地4.2万平方米的青州花卉中心现已被打造为中国青州花卉直播电商产业园，可容纳200余家电商企业入驻；并且在青州花卉大数据平台、青州花卉交易中心加持下，包括线上选花、电商直播、视频制作、打包配送、宣传培训等在内的电商产业发展矩阵逐步形成。如今，青州市85%以上的花卉生产经销主体开通了直播电商渠道，年交易额达36亿元。
　　销售渠道的线上化是青州花卉行业适应市场变化和之前一段时间疫情影响的体现。而能够形成包罗3000多个花卉生产品种的供给市场，并取得草花产量全国第一、蝴蝶兰产销量占全国半壁江山等成绩，仅有销售渠道的领先远远不够，还需要行业主体在技术、理念、服务配套上的跟进甚至引领。
　　“近几年，我们生产的蝴蝶兰已经成功打开江苏、浙江等地的市场了，不仅是因为价格有优势，更重要的是我们能走在行业发展的前端。”山东绿圣兰业花卉科技股份有限公司负责人贾美荣告诉记者。在几年前对青州的采访中，记者了解到，当地花卉产业起步于20世纪80年代，现如今青州花卉龙头主体的父辈基本都是第一代花卉从业者，过去的经历让他们领会到保持行业生态健康的重要性，以及要避免打“价格战”、无序竞争的道理。“这带来了两方面发展优势。一方面，因为产业集群形成较早，生产同样品质的花卉和种苗，我们能将成本控制在较低水平；另一方面，行业竞争优势更多来源于技术进步，青州花卉产业的每一步发展背后都少不了技术支撑。”据当地行业主体介绍，借力寿光的温室建造技术，青州多数花卉龙头企业和新型农业经营主体较早地开始使用成本投入较大的现代化智能温室开展花卉品种繁育、种植等工作，并且能够及时跟上相关设备、装置的更新步伐，如此一来，四季不断循环产出巩固了青州花卉的成本优势。
　　随着消费端对花卉产品提出更多差异化要求，绿圣兰业等龙头企业近年来逐步开展了新品种引进、收集、驯化保存、研发生产等工作，现已创新研发出一批具有自主知识产权的花卉新品种。在线上零售渠道开通后，贾美荣敏锐地发现了线上线下销售的不同点，率先采买了一批专门用于鲜花物流的运输车辆，还联系相关主体共同设计了可零售花卉的运输包装，“线下批发有多环节可以对产品进行筛选；线上产品则是直接发到消费者手中，后者对包装和运输要求更高，如果运输途中有损耗，挽回形象可能需要更高成本。”
　　一路发展到现在，这些花卉主体背后少不了资金支持。“相对于其他农业产业，花卉产业利润较高。但要在区域市场中占据主动，特别是龙头主体还要在品种优化、品牌建设、配套服务方面起到引领作用，持续投入少不了。”摸清了这一行业发展方向的青州农商银行，在保证服务好微小客群的基础上，近年来将对青州花卉的支持和创新重点放在了有一定规模和带动作用的主体身上。
　　“在关注上规模的花卉产业经营主体之前，我们首先优化了农户小额贷款的服务方式。”据青州农商银行信贷管理部总经理张一明介绍，该行对20万元以下的小额贷款全部通过“信E贷”等网上审批方式自助放款，并免除了担保要求；与此同时，该行还对农户贷款从家庭授信逐步转为“拆户”分别授信模式，“之前我们更多是以家庭备用金的形式满足小额需求。但在业务开展的过程中发现，随着业态丰富，同一家庭中的不同个体可能会从事不同行业、环节的生产经营，再以家庭信用方式可能会影响我们对主体的贷款需求满足和风险判断，因此我们改变了服务方式。”张一明说。
　　与此同时，该行的服务进一步嵌入产业发展。2020年初，该行创新启动了“3230智慧花海工程”，计划在3年时间内为2万花卉业户建档授信，投放30亿元信贷资金助力花卉主体增收致富，规模经营主体做强做大，花卉产业转型升级；据了解，青州农商银行产业化的金融服务思路也是在此时形成的。“青州产业发展本就具有区域特征，像花卉产业集中在青州的东南地区，北部临近寿光主要种植大棚蔬菜，西南部空心村居多，主要发展文旅产业。”张一明告诉记者，在这样的产业分布下，青州农商银行对产业发展和主体特征有深入了解，下一步将根据行业经营风险由低到高逐步推开产业化服务。对于花卉行业的金融服务提升在2021年就启动了，除了以小额贷款满足小规模主体的发展需求外，青州农商银行搭建了两套模型并配以不同信贷产品，用以支持专业合作社、龙头企业等发展需要。“其中，‘花卉信用贷’主要按照种植面积进行授信，最高授信额可达300万元，‘花卉温室贷’根据新建、扩建花卉温室大棚面积最高授信额1000万元。我们已根据实际将不同规模主体的成本、收益、潜在风险等信息融入模型构建中，这样信贷员在进行充分贷前调查的情况下只需要输入所需信息，就能得到大致的授信额度，贷款审批流程被大大缩短。”张一明说。线下除了对行业发展和主体经营情况的把握，该行与当地行业协会形成战略合作关系，该行推出的“组合贷”还可以为没有信用贷款的花协会员额外追加不低于50万元的信用贷款。
　　“我们特别感谢农商银行的支持，因为从法人主体层面我们没有任何的可抵押资产，但是出于对我们公司和青州花卉产业的了解和信心，他们一直给予了我们很多的支持。”在这样的产品和模式设计下，绿圣兰业以纯信用方式获得了该行授信1694万元，加权平均利率为6.5%。截至2023年1月末，该行累计为3.5万户花卉产业从业人员发放信贷资金43亿元，服务覆盖面接近100%，市场占有率达到70%，切实发挥了当地“花卉产业主办行”的作用。
　　融入交易闭环
　　“智慧管理”让产业更有序
　　潍坊辖内昌邑县年产大姜130余万吨，是当地特色支柱产业。但大姜产业发展并不稳定，“价格是一方面，更关键的是大姜种植过程中的线虫和根腐病，会影响产量和价格，特别是后者，至今没有找到特别有效的解决方式。”在座谈会上，一位当地新型农业经营主体告诉记者。
　　据行业主体介绍，一旦出现根腐病，多数农户选择无外乎两种，种植其他蔬菜，等土壤情况好转再种回大姜，或者是选择外出包地。这一特性加大了大姜生产和市场供需的不确定性；与此同时，以2022年潍坊大姜价格为例，其高低价之间可以差到9倍，高低价差有3.8元/斤，这进一步影响了生产者的种植决策。但由于大姜窖存可以达到一年以上，市场时常会出现高价，再加上已经形成了一定的影响力，大姜仍是当地农户的主要种植作物，其产量占全省、全国的总产量分别为11%和5.6%，在当地交易的大姜则更多。
　　这样的产业特性增加了金融服务的难度，在各种不确定因素影响下，要想掌握从业者的经营情况及由此带来的收入，交易成为不可忽视的一环。事实上，在几年前，昌邑农商银行就产生了从交易环节开展金融服务的思路，该行副行长马兴涛表示，他们去很多地方学习了建设智慧市场的经验，但有些市场受限于交易农产品类型，并不能够形成可持续的服务闭环。
　　带着其他机构的经验和教训，昌邑农商银行开始对当地大姜交易最活跃的昌邑市宏大农副产品批发市场开展营销。“最初很多市场主体不愿意开通银行卡，他们来自四面八方，更多是使用现金交易，还有一些是赊账。”市场负责人王西海回忆说，之前的方式其实存在很多隐患，交易主体可能使用假币，赊账人也可能“跑路”，“从市场角度看，我们希望提升市场交易规范性和有序性，市场交易规范才能吸引更多主体前来进行交易。”王西海说。
　　“这个时间其实是市场最安静的时候，大姜交易更多发生在凌晨三四点钟和下午时段。”记者午饭后到达宏大市场时，购销部负责人王瑞进告诉记者。他桌上摆着的是一摞单据，上面有交易时间、单价、重量等基本信息，通过扫码，更详细的交易信息可以显示在“畅e智慧生姜”App中。“一大早姜农把大姜运到市场，清洗、过磅、付款、入库，5分钟就能搞定，这在过去需要至少半小时。”王瑞进说。听起来简单，但为了设计好适合市场的交易平台，打通金融服务的全链条，昌邑农商银行工作人员在宏大市场扎根，并主动适应市场交易时间，开启了“错时”服务和调研，包括市场旁边的银行网点，至今其服务时间也与市场交易时间一致。该行在全辖成立了33个“党员服务队”，及时为姜农提供上门服务，满足他们因特殊情况不能到网点办理业务的需求；同时，在宏大市场布设ATM以方便姜农就近办理存取款业务，还利用农闲时间开展村内走访，详细了解姜农需求。
　　在充分调研和开户营销的基础上，2021年，昌邑农商银行在人民银行昌邑县支行的指导下开发了全国首个“智慧生姜管理平台”，将大姜产销全流程纳入信息化、智慧化管理，实现了大姜在市场内从过磅、称重、定价到支付的全流程线上服务。如今，这一管理平台已实现进入市场内姜农信息和交易信息全采集，不仅能为交易环节提供结算、融资服务，结合无感授信，昌邑农商银行可以对大姜产业主体进行更精准的客户画像，这在很大程度上规范了市场内的交易行为，也通过对交易行为的分析，一定程度上消减了生产不确定性对相关信贷审批的影响，更好地服务了大姜产业的有序发展。 (本文图片宋珏遐摄)
（文章来源：金融时报）