2022年市场波动加剧，创新变革成为证券行业的主旋律，也是财富管理的关键词。业绩普遍承压的定局之下，中小券商如何突围求变？粤开证券或许可以作为行业观察样本，公司的破局思路和应对打法在最新披露的年报中也有迹可循。

　　4月13日，粤开证券2022年业绩报告出炉，公司全年实现收入8.02亿元，实现归母净利润0.31亿元，较上年同期均出现一定减幅。截至2022年末，公司总资产189.59亿元，较年初下降3.30%；归母净资产50.46亿元，较年初下降0.59%，资产规模总体持平。
　　粤开证券并非孤例，2022年，受内外环境多重不确定因素拖累，证券行业迎来一场全方位的“压力测试”，140家证券公司营业收入、净利润分别较上年同期减少21.00%、25.34%，自营投资成为主要拖累项，投行业务的表现则相对稳健。
　　“风雨兼程，风雨同舟，于危机中孕育新机，在变局中开创新局”，粤开证券党委书记、董事长严亦斌一句话道出了全体粤开人2022年的真实写照。2022年也是粤开证券新三年行动规划的开局之年，公司“一二三四五”的战略规划和实施路径也逐步浮出水面——
　　作为“三大引擎”之一，粤开证券2022年向财富管理转型纵深推进，以“高净值客户+高质量产品+高品质服务+高素质人才”为合力打造的新增长曲线初步成型，各项指标不降反升；
　　在“三投联动”(投资-投研-投行)协同价值的助攻下，粤开证券债权股权承销双双发力，带动投行手续费收入同比增加17.53%，行业排名上升5位；
　　资管业务同样“逆市而上”，2022年新增创设近10支资管产品，为公司近三年之最，公司资管受托资金规模同比增加15.22%，受托资金规模、资管手续费收入行业排名均上升1位。
　　聚焦六大发力点，打造财富管理新增长曲线
　　“大浪淘沙始见金”，逆周期之中，财富管理往往成为检验券商业绩韧性的“试金石”。翻看粤开证券2022年财报，财富管理作为“三大引擎”之一的鲜明特色一目了然，代销业绩贡献率、高净值客户AUM、托管市值等各项“含财率”指标逆势上扬，同比增幅均优于行业。
　　2022年，粤开证券财富管理业务线收入5.58亿元。其中，两融利息收入2.7亿元、产品代销及席位佣金收入0.79亿元，占比进一步提升，财富管理转型颇具成效。
　　业绩韧性方面，粤开证券财富管理业务基本盘正不断夯实。受市场行情影响，2022年证券行业托管市值同比减少5.95%、股基交易量同比减少7.45%、经纪手续费收入同比减少16.47%。相比之下，粤开证券托管市值同比增长12.94%，排名上升3位；股基交易量同比增加9.42%，排名上升4位；经纪手续费收入同比下滑16.04%，下滑幅度在行业平均水平之上。
　　在展业难度和压力不断加剧的同时，粤开证券也更加坚定了“弱市练兵”的投入决心和力度，不断审视和优化自身业务模式，聚焦六大发力点，全方位打造财富管理新增长曲线。
　　一是打造市场化用人机制，迎来一批关键岗位高端人才的加盟。公司分管财富管理业务的副总裁雷杰就是典型代表，从履历来看，雷杰身上“年轻有为”的人才标签也格外鲜明——雷杰为80后，博士学历，毕业后即投身于金融科技领域，已有长达16年的证券IT从业经验，也是业内较为难得的兼具金融科技、财富管理背景的复合人才。
　　二是金融科技投入持续加码，交易终端升级多点开花。零售业务方面，经历10次版本迭代后，粤开证券APP稳定性、扩展性及用户体验有所提升。机构业务方面，粤开证券首次通过QMT量化交易系统进行嵌入式算法策略信号推送，探索第三方策略算法赋能高净值客户服务的路线；此外，公司券结业务也迎来突破性进展，定制化、量化交易系统建设初具规模，相关系统已经通过审批并立项通过，将于年底或明年年初完成部署并投入运营。
　　三是双管齐下推动财富管理组织架构改革，助力业务效率、人员效率和资源利用明显提升。一方面是公司财富线总部部门架构调整，重新梳理并明确了各部门的职责定位，厘清业务逻辑；另一方面是推进多个重要相关管理制度改革，包括分支机构管理、人员管理、预算管理等一系列基础制度。例如针对分支机构考核指标，粤开证券将业务人员发展导向、分支机构费用预算管理等方面进行调整，做到明确标准，落实要求，量化评价，有据可依。
　　四是聚焦高净值客户服务，探索差异化服务。客户数和AUM是财富管理业务的基本盘，截至2022年12月底，粤开证券存续高净值客户3550位，资产规模达680亿，高净值客户存续资产占比由年初的60.8%攀升至65.1%，极大改善了公司客户结构及交易量构成。此外，公司持续完善高净值客户的开发和服务，统筹专项资源对接，覆盖高净值客户个性化需求。
　　五是分支机构网点优化，实现资源整合、优势互补。2022年，粤开证券分批次对地处经济发展欠发达城市且连年亏损的分支机构进行优化撤并，资源重点倾斜一线及新一线城市，包括在北京、上海、广州、深圳、杭州等一线城市打造与城市体量相匹配的旗舰店，致力于把旗舰店打造成区域头部品牌，为业务发展提质增效奠定基础。
　　六是精细化客户经营模式，提升客户粘性。引入财富营销助手，搭建员工管理、运营管理、社群管理等模块，探索通过数字化降低获客、运营和管理成本，充分挖掘客户价值的新方法。同时，完成投顾社区直播体系搭建，实现投顾平台多维度覆盖，提高客户触达率和粘性。
　　投行资管双双发力，细分领域各有亮点
　　实现收入8545万，较2021年同比增长17.5%，行业排名上升5位，完成1个IPO联主承销项目、8个公司债主承销项目和2个新三板定增项目——这是粤开证券2022年投行业务交出的成绩单，而这也成为公司业绩整体承压之下的一抹“亮色”。
　　其中，粤开证券债券承销收入表现可圈可点，承销规模和收入均实现一定幅度增长。2022年，公司债券承销家数同比增加231.25%，行业排名上升18位；债券承销金额同比增加57.70%，行业排名上升4位；债券承销收入同比增加83.22%，行业排名上升9位。
　　作为广州开发区内全牌照综合国资券商，粤开证券立足、深耕、服务开发区，坚持精品化、特色化，2022年来，在“三投联动”(投资-投研-投行)协同价值不断凸显的同时，粤开证券投行业务也迈向全新发展阶段。
　　一是投行IPO项目实现零的突破。2022年9月21日，粤开证券助力诺诚健华科创板上市。本次诺诚健华回归科创板，是粤开证券践行“资本赋能科创实业”使命、实施“投资-投研-投行”联动战略的重要成功案例。
　　二是业务创新取得关键进展。2022年，粤开证券资产证券化(ABS)业务开创多个市场首单纪录，包括市场首单“支民”创新类型知识产权ABS储架业务产品、市场首支单SPV水务基础设施类REITs、市场首单“数字经济”主题资产支持证券等；公司旗下全资子公司粤开资本，成为广州市首家成功获得QDLP、QFLP双试点资格的私募股权投资机构。
　　三是组织架构全新优化。2022年粤开证券对投行部门进行了整合优化，明确前台一二级部门业绩标准，完成适合投资银行总部统筹和分级管理的审批流程调整；此外，成建制引进成熟团队、保代及准保、引进质量控制及资本市场专业管理人员。
　　资管业务方面同样表现不俗，在证券行业及资产管理业务经营业绩短期承压的行业背景下，粤开证券资产管理业务成功实现“逆市而上”。
　　“资管新规”背景下，尽管原有存量资管产品陆续面临到期或整改出清，但2022年公司仍顺利新增创设了近10支资管产品，为公司近三年创设资管产品最多的一年，公司资管受托资金规模同比增加15.22%，受托资金规模、资管手续费收入行业排名均上升1位。
　　在产品突破方面，2022年10月，粤开证券顺利完成现金惠产品参公改造工作并实现平稳上线运行，这是粤开证券第一支进行公募化运作管理的产品，也是公司实现财富管理转型升级的“奠基石”以及探索开展公募业务的“试验田”。
　　公司在资管领域细分赛道的竞争力也有目共睹，2022年10月，粤开证券成功设立市场首支单SPV水务资产类REITs项目；此外，2021年、2022年，公司在知识产权ABS细分领域均跻身券商排名前三。
　　“粤开模式”渐入佳境，里程碑式变化多点开花
　　各项业务数据之外，从战略落地、资本增厚、文化建设到人才发展，2022年，更多里程碑式的变化在粤开证券切实发生着。
　　战略高度上，2022年，粤开证券新一届董监高审时度势，谋篇布局，发布新三年行动规划，擘画了“一二三四五”的战略蓝图和实施路径。未来三年，粤开证券将聚焦“一条主线，两个依托，三大引擎，四化发展，五维护航”发展思路，致力于“一流精品特色券商”发展路径探索，打造中小券商实现突围的“粤开模式”。
　　此外，根据三年规划，粤开证券将实现公司综合实力进入行业腰部，特色业务位居行业领先；全面加强风控合规管理，提升ROE，推进定增、债权融资等项目，增强资本实力，同时做好IPO前的中介辅导、规范整改等工作，力争在2023年正式申报IPO。
　　资本实力上，2022年11月，粤开证券50亿定增项目顺利获证监会核准批复，未来随着定增落地，公司净资产规模有望实现突破性增长，为公司各项业务发展注入新的活力，也为公司实现高质量发展增添入场券，进一步在资本密集型的券商行业中夯实市场竞争力。
　　人才储备上，回顾2022年，粤开证券在持续优化“金粤”校招计划的基础上，研究并推出了“青粤”财富业务专项人才计划及“飞粤”后备干部培养计划，进一步健全了市场化的选人用人机制。公司同时通过加快关键岗位人才引入，吸引了副总裁雷杰等一大批行业领军人才的加盟，由此打造出一支政治强、能战斗、敢担当、善作为的干部人才队伍。
　　随着改革突围步入深水区，未来如何扎根粤港澳大湾区，充分发挥与控股股东的协同效应，力争实现转板上市，已成为粤开证券眼前的“必答题”。
　　展望2023年，董事长严亦斌给出了四个关键词：党建、客户、专业、创新。一是坚持党建引领，把好高质量发展“方向盘”；二是坚持客户为尊，打造以流量矩阵为基础、提升客户获得感的“财富管理引擎”；三是坚持专业为本，凭借“投资+投研+投行”合力，在特色细分业务领域做精、做深、做专；四是坚持创新为向，以云平台、大数据、人工智能等科技平台为底座，提升公司自主化技术实力水平，助力公司数字化转型。
（文章来源：财联社）