随着互联网医疗的“走红”，又有一家上游药企要上市。
　　近期，江苏知原药业股份有限公司（下称“知原药业”）递交了招股说明书，拟在深交所主板上市，保荐机构是安信证券。
　　此次IPO，公司拟发行不超过4330万股，占发行后总股本的比例不低于25%。公司拟融资7.01亿元，计划投向知原药业制剂生产基地改扩建项目、研发中心项目以及补充流动资金。
　　IPO日报发现，近几年经营业绩较为稳定的背后，知原药业正在进行商业模式的转型尝试，减轻“经销”的模式，加大力度在“电商”渠道上，同时还存在着IPO前两次股权激励实控人的情况。
　　发力电商
　　据悉，知原药业成立于1999年，是一家从事皮肤等领域药品研发、销售的医药企业。近几年，知原药业在销售模式上，逐渐加大了电商这一模式的比重。
　　2020年-2022年（下称“报告期”），公司的营业收入分别为3.88亿元、5.11亿元及8.6亿元，归属于母公司所有者的净利润分别为0.54亿元、0.87亿元及1.35亿元，处于稳定增长之中。同期，公司的现金流情况良好，经营活动产生的现金流量净额分别为0.54亿元、1.16亿元及1.12亿元，公司的综合毛利率分别为71.61%、74.46%和72.38%。
　　作为一家制药企业，知原药业的下游大客户颇为有名，包括被阿里健康控股的阿里健康大药房。
　　阿里健康2018年6月在港交所上市，乘着互联网医药风口，2020年，阿里健康的市值一度逼近4000亿港元。其主营收入主要靠药品销售，根据阿里健康2021年的财报，2021财年阿里健康的医药自营收入为132.16亿元，占总营收的85%。其中以“阿里健康”品牌运营的直营药房药品收入同比增长86.1%，收入占比达64.8%。
　　报告期内，知原药业对阿里健康大药房的销售额逐年增加，2020年，销售额为0.49亿元，占营业收入的12.6%；2021年，销售额达1.17亿元，占营业收入的22.99%；2022年，销售额为2.46亿元，占比增长至营业收入的28.61%。阿里健康大药房也从知原药业2020年的第二大客户变成了2022年的第一大客户，销售模式均为电商平台。
　　三年超五亿的市场推广费
　　报告期内，电商平台销售收入占知原药业各期主营业务收入比例分别为17.34%、32.14%和44.69%，呈上升趋势，而经销的销售模式带来的收入占比从2020年的66.67%下降至2022年的51.55%。
　　对此，知原药业称，由于公司从 2020 年开始通过运用线下推广及新媒体营销等方式提高品牌知名度，加强与阿里健康等电商平台的合作，使得电商平台销售收入快速上涨。
　　报告期内，期间费用的最大支出为销售费用，其中市场推广费占比最高。
　　2020年-2022年，市场推广费累计超5.13亿元。市场推广费主要包括学术推广服务费、电商平台营销费以及广告费用等。其中，市场推广费中的学术推广费占比呈明显逐年下降的趋势，而电商费用及广告宣传费占比呈上升趋势。
　　电商费用主要是支付给电商平台的运营费用以及站内的推广费用。知原药业称，由于与电商平台的合作逐渐深入导致费用迅速增长。报告期内，公司电商费用金额分别为879.27万元、0.18亿元和 0.63亿元，占市场推广费用比例分别为7.71%、13.17%和 24.37%，同时，线上线下广告投放的增加也致使公司广告费用在报告期内逐年增加。报告期内，公司广告宣传费金额分别为0.11亿元、0.33亿元和 0.68亿元，占市场推广费用比例分别为9.47%、24.34%和 25.94%。
　　两次股权激励
　　据招股书，无锡中和合计直接及间接控制公司55.81%股份，为公司的控股股东。徐军及其一致行动人通过无锡中和、无锡朗名、无锡朗威、无锡朗亿、无锡朗行、无锡知问合计间接控制公司65.93%股份，徐军为知原药业的实际控制人。
　　IPO前，知原药业分别于2017年及2019年对包括实际控制人在内的员工进行过两次股权激励。
　　2017年，公司称对关键管理人员和核心业务人员进行股权激励，其中，公司实际控制人徐军从中以3.6元/股的价格获得了121万股，合伙份额为435.6万元，权益比例为27.32%。
　　2019年，公司再对关键管理人员和核心业务人员进行股权激励。其中，公司实际控制人徐军此次以4.1元/股的价格获得了94.5万股，合伙份额为387.45万元，权益比例为10.94%。
　　在两次股权激励中，实际控制人徐军共计得到权益比例达38.26%。
（文章来源：国际金融报）