4月26日，富达国际在中国的独资公司富达基金首只产品——富达传承6个月持有期股票型证券投资基金正式成立。公告显示，该基金募资规模为10.79亿元，共获超过2.7万个投资者账户认购。
　　日前，富达基金总经理黄小薏在接受中国证券报记者采访时表示，富达在中国需要建立一个销售和客户服务体系，所以这次发行实际上也是销售系统的搭建。“我们建立了渠道的联系，了解各个渠道的特点和客户需求。这点至关重要，为后续服务客户、做好投资打下了坚实的基础。所以整体销售结果还是令人满意的。”黄小薏认为，对于外资公募而言，融合是关键，谁能够让团队更和谐，更具备同理心和包容心，谁就有可能立足市场，实现持续的发展壮大。
　　选择渠道是理念匹配的过程
　　中国证券报：选择销售渠道有何考量？
　　黄小薏：
　　我们与渠道的配合，实际上是双方文化理念相匹配的过程。富达文化理念中很重要的是同理心和长期主义。目前，我们看到中国的互联网渠道是这个走向。以中信证券为代表的券商财富管理端也在朝着这个方向发展；银行端的财富管理转型也在萌芽、进展中。
　　在中国的财富管理市场中，公募基金的销售份额主要由银行和券商承担，近年来互联网渠道的份额也在不断增加。这次我们在22家代销机构上线，其中最核心的是中信证券和中国银行，尤其中信证券在这次募集中鼎力相助，希望是长久深度合作伙伴关系的开始。还有5家大型互联网平台也参与了代销，富达也是第一家选择5个主要线上平台首发代销的外资基金公司。
　　中国证券报：在渠道方面，富达是如何沟通联系的？
　　黄小薏：
　　我们没有在拿到牌照后立即开始销售，而是先与各家代销分支机构建立了合作关系。前期我们进行了相当多的拜访，仅仅在银行渠道端就做了大概400场路演。
　　我们还组织了“走进富达”的活动，邀请各个渠道的核心销售客户经理来到公司，了解富达的投资理念、产品特征和全球市场观点等。由于富达基金是外商独资公募，与中国本土公司的特点不同，所以需要花更多的时间来接触客户。
　　中国证券报：富达和互联网平台一直有紧密的合作，为何重视线上渠道？
　　黄小薏：
　　全球的数字化营销都十分蓬勃。富达国际整体就在经历数字化转型，在中国也同样如此。在获得公募牌照前，更多地关注投资者教育、内容输出等方面工作，与互联网平台合作的养老调研项目也持续了五年，积累了很多平台用户对富达的认知。
　　中国证券报：这次销售线上渠道所占比例如何？
　　黄小薏：
　　线上销售占整体规模的6%左右。这和新公司首发产品有关，线上多数经营的是三年以上业绩成熟的基金经理的产品。但从长久来看，线上客户资源的积累很重要，线上经营的经验比如组织线上论坛、社区活动等等，也都是非常有意义的过程。
　　中国证券报：外资公募在渠道方面是否有一定劣势？
　　黄小薏：
　　外资公募在中国国内渠道方面缺乏前期积累和贡献。对新成立的公募而言，销售费用通常是创业过程中的一大难点，因此需要合作伙伴的鼎力相助和扶持，这种合作关系需要长期经营和维护。等到之后有业绩支持了，可能慢慢渠道方面就会更畅通。
　　外资的境外经验需进行本地化开发
　　中国证券报：今年许多高管都来上海出差，他们最关注什么？
　　黄小薏：
　　来中国之前，有些高管还没在线下接触过中国同事，大部分交流都是线上进行的，这三年时间内没有见过面。为了更好地了解中国的经济发展、年轻人的消费习惯和各行各业的繁荣发展态势，实地考察非常重要。
　　同时，境外的同事也需要理解中国正在进入一个新的发展阶段，即高质量发展，是中国式的现代化。来到中国，很多企业的盈利情况与全球市场存在差异，因为客户需求和市场发展阶段不同。富达在全球经营多年，积累了优秀的投资策略、金融科技技术和销售模式，但这些并不能一股脑地直接拿到中国市场使用。因此，我们需要进行本地化开发，结合先进理念和客户导向的服务模式，以及可持续的投资策略来取得成功。
　　我们要循序渐进地了解客户需求和市场特点，结合先进的理念和好的产品，将其引入中国市场，并且将中国的优秀产品推向国际市场。双向开放是中国持续的国家战略，对我们来说也是非常有意义的。
　　中国证券报：市场上的外资公募也越来越多了，富达怎么看待自己在外资公募中的竞争优势？
　　黄小薏：
　　富达的优势还是在于之前强调的长期主义和同理心，这是其基业常青的成功基因。富达一直专注于资产管理，并且没有经历大规模的并购，治理结构很稳定，是家族控股加上核心员工持股，七八十年来都很稳定。在中国市场，富达也一样希望能够持续发展，共享中国经济增长带来的红利，并通过投资技术和人才吸引来创造收益，为投资人提供持续的业绩增长，成为他们全生命周期的理财伙伴。
　　中国证券报：富达出过很多像彼得·林奇这样的明星基金经理，中国也许多基金公司主推明星基金经理。两种环境下的明星基金经理有何异同？
　　黄小薏：
　　这是难以比较的。彼得·林奇在80年代建立了自己的名声，背景是美股市场的长期繁荣，有养老金作为压舱石，许多上市公司市值的持续增长，加上西方长期导向的文化背景。
　　当前中国市场还没有完全形成机构化的投资者结构，各家基金公司在经营中会有一定的短期考虑。若基金经理表现优异，会推出新产品吸引更多客户，管理规模有时会在短期内骤升，给操作带来一定困难。这使得明星基金经理的表现给人感觉是不持续的。这个模式是需要进行反思的，是整个行业的痛点。
　　中国证券报：富达在中国会推行明星基金经理的宣传方式吗？
　　黄小薏：
　　我相信富达强在投研体系，而非单独的个人。体系体现在投资理念之上。基金经理在进行投资决策时，需要与公司的文化相匹配。所以，我们选拔基金经理的路径长且严苛。在人才队伍的培养上，追求长线耕耘和卓越。
　　富达虽是团队作战，也确实有基金经理具备自己的特质和风格，在团队中凸显出来。不过，即使基金经理的个人能力十分突出，例如彼得·林奇，面对持续增长的基金规模，精力也是有限的，一定需要体系的支持。
　　在中国市场的宣传中，我们希望能把富达的长期性逆向投资，以客户导向的生命周期管理理念进行推广，而不是简单地推出明星基金经理。
　　中国证券报：在不少投资者认为外资的本土化很重要，但也有人认为正是外资本身的特点才是差异化的竞争优势。在改变和保持之间如何平衡？
　　黄小薏：
　　本土化和差异化，其实是文化的融合和桥梁。对于一个公司来说，发展必须以策略性的商业模式和包容性的组织文化为指导。好的技术和好的人才必须共同协作，才能行稳致远。我们希望能够将在境外的经验带回来，进一步结合中国市场的特点发展。
　　整个世界正在快速进入AI时代。AI的强大，实际上就来源于融合。在市场上，谁能够让团队更和谐，对市场更具备同理心和包容心，谁就有可能立足市场，实现持续的发展壮大。
　　中国证券报：对中国公募市场的布局未来有何计划？
　　黄小薏：
　　未来富达希望建立多元化的资产配置能力，包括股票、债券、养老金管理等策略，以满足客户不同的投资需求。特别是在债券领域，我们会考虑中低风险的投资，为客户提供一个配置的底仓。下一个产品，富达90天持有期中短债债券型证券投资基金已经在中国证监会备案。另外，富达在跨境投资方面也有优势，希望将境外的一些产品引进国内，满足客户对多种理财产品的需求。
（文章来源：中国证券报·中证网）