4月26日，中国基金业25周年之际，中国基金报以“创新引领高质量发展”为主题，在上海举办2023资产管理创新发展国际论坛。
　　在下午举办的《中国养老发展高峰论坛》分论坛上，盈米基金董事长肖雯与会分享了《应对老龄化客户养老投顾服务的思考与探索》的主题演讲。
　　肖雯的分享主要围绕：个人养老金销售与服务遇到的挑战、海外养老投顾体系的情况、国内养老投顾服务的思考与探索三部分展开。
　　对于个人养老金销售与服务面临的挑战，肖雯表示，目前个人养老金业务稳步推进，但产品结构不够均衡。其中，公募基金方面，养老FOF发展结构失衡，由中低风险和短期产品占主导，背后的主要原因是客户更容易接受持有期短的产品、更理解定位明确的产品，以及更喜欢中低风险产品。
　　在肖雯看来，投资者往往因为太重视短期的投资体验，而忽视了真正有价值的长期回报。“由于个人养老金是通过20-30年的长期投资来获得收益，权益产品比固收+产品、储蓄产品等更加合适。”不过，肖雯也指出，由于权益产品波动大、持有体验差，且结果后验，更需要全生命周期的投顾服务。
　　在她看来，随着个人养老金和投顾行业的发展，投资者在践行长期投资理念的实践中，会获得可观的长期收益，并形成正循环。
　　最后，肖雯提出，由于养老账户的特点与投顾服务的功能高度匹配，希望在借鉴海外养老金投顾服务体系建设经验的基础上，未来能够打造国内教、投、顾一体化的养老投顾服务解决方案和养老服务闭环。帮助客户从容地应对养老，用科学的方法给他们提供有尊严、优雅的养老方式。
　　以下是肖雯演讲内容实录：
　　感谢中国基金报的邀请，除了基金销售，盈米基金也是一家投顾机构，今天很高兴能有这个机会把盈米基金关于养老业务和投顾业务相结合的思考跟大家做交流分享。
　　我今天的分享分为三部分：第一，个人养老金销售与服务遇到的挑战；第二，海外养老投顾体系的情况；第三，国内养老投顾服务的思考。
个人养老金销售与服务面临的挑战
　　去年11月，个人养老金制度正式启动实施。各个参与主体如银行、基金公司、证券公司、第三方等都全力投入，个人养老金业务落地跑出了“加速度”。
　　从最近公布的结果看，目前参加个人养老金的人数接近3000万户，规模为200亿元左右。这是一个细水长流的长期业务，比规模更重要的是参与的人数，而我们的使命是让更多普通老百姓加入到个人养老金业务当中。
　　尽管经历多次扩容，目前个人养老金可选产品目录里，公募基金只有143只，养老储蓄产品最多，达到465只（包括特色养老储蓄、个人养老金专属存款以及银行发行的其他存款）。可以发现，从产品结构上，公募基金产品占比仍然比较少，而在海外公募基金是占到50%以上的主流品种，这是现在面临的第一个现状。
　　第二个现状是，目前的个人养老金业务里，公募基金主要是养老FOF。截至2022年底，国内公募养老FOF共计204只，总规模达881.97亿元，其中目标风险养老FOF共115只，规模为684.84亿，目标日期FOF共89只，规模是197.13亿元，整体来看，两种类型的养老FOF发展结构非常不均衡。
　　为什么会形成这样的不平衡？我觉得有三个原因。
　　一是客户更容易接受期限短的产品。目标风险产品持有期适中，更容易被用户接受。而目标日期产品持有期普遍都大于等于3年，用户的决策成本较大；
　　二是客户更理解定位明确的产品。目标风险及养老储蓄产品的定位比较明确，理解成本低，而目标日期产品需要根据下滑曲线改变资产配置比例，对用户而言理解成本高；
　　三是客户更喜欢中低风险产品。中低风险产品采用固收+策略以较小的波动实现资产的稳健增值，而目标日期养老FOF多是中高风险的产品，初期权益占比大。
　　实际上，个人养老金业务销售和服务面临的是人性的挑战。我的第一个应对挑战的建议是，个人养老金是通过20-30年的长期投资来获得收益，对于养老来说，权益产品是比固收+、储蓄类等低风险产品更加合适投资品种。这个属于认知层面的变化，有三项数据可以提供支撑。
　　第一项数据。据统计，过去近两百年间（1802-2002年），美国股票资产收益稳步上升，年化回报率达到6.6%，投资性价比最高，远远高于其他类别的资产。也就是说1802年投入一分钱，到2002年会有70多万。尽管期间经历了两次世界大战，也经历过经济危机、石油危机，以及911等各种各样的突发事件，但投资并持有权益类资产是长期财富保值增值的最佳方式之一。
　　第二项数据。截至2021年3月31日，过去15年，中国主动股票方向基金平均年化收益率达到16.67%。以前基金业协会也公布过一个数据，过去20年公募基金偏股票方向的基金年化回报率在16.50%左右，我们用二十年的周期来看，权益产品收益非常高，可是我们老百姓大部分都没有拿到，为什么没有拿到，这个是需要反思的。
　　第三项数据发生在我身边，是我80多岁的老父亲，他投资的一个产品叫广发稳健增长。从2004年7月发行成立到现在从来没有交易过，最高时收益达到13倍，即使到2022年底，成立18年以来净值回报也有1084%，翻了整整10倍。不过我的父亲是因为信任我这个投顾，这是很特殊的场景。
　　接下来是第一部分最重要的结论，也是我着重要讲的话题。
　　长周期的养老基金，需要更偏向于权益基金的投资，但是权益产品波动大，持有体验差，结果后验，这种情况下更需要一个角色帮助大家拿得住，这个角色就是投顾。投顾能够和客户一起经历全生命周期的养老金投资积累，我们应该选择投顾来为自己养老金的投资提供服务。随着个人养老金和投顾行业的发展，投资者在践行长期投资理念的实践中获得长期收益，并形成正循环。这是我讲的第一个话题。
他山之石
海外养老投顾体系的情况
　　第二个话题我想从另一个视角谈谈养老体系，看看美国是怎么做的，有哪些成熟的经验可以借鉴。
　　美国拥有庞大养老金体系，并且占到了全球养老金的70%。他们积累了这么好的发展，当然有养老政策长期的努力。同时也因为美国的买方投顾和养老金发展是相辅相成，相互成就的。
　　根据美国投资公司协会的数据显示，在确定个人养老金的资产配置策略时，有78%的用户会选择专业的金融机构咨询服务，在个人第二支柱向第三支柱转换时，有65%的用户会选择专业的投资顾问服务。
　　美国超过80%以上第三支柱的钱，是来源于第二支柱的迁移，第二支柱默认机构企业的认购，这个发展是政策的原因，但投顾在其中起了非常大的作用，其实反映了投顾长周期扮演的角色。
　　养老需求的兴起催生了客户对投研咨询、资产配置咨询、税收优惠和养老服务等个性化的服务的需要，因此买方投顾得以大力发展。反过来，买方投顾的服务模式也促进了美国个人养老金业务的健康发展和客户资金的合理配置。
　　美国养老金投顾服务体系主要有四个层次。
　　第一个层次是进行投资者教育和投资者咨询建议。国内也做投顾，但过去的模式非常简单，就是提供一个组合一个策略。但在海外，真正的投顾是从投资规划开始的，从了解客户的需求到投资规划，再到后面的品种选择跟投。各金融主体对客户免费提供养老相关的投资者教育，立足于个人投资目标和财务状况，提供初步的投资规划咨询建议，同时也作为新客获客手段，并引导客户进行更深入的互动。所以，第一个是基于客户账户的理财规划，这是第一个层次。
　　第二个层次是组合策略和投资产品推荐。由投资顾问或经纪商对个人退休账户的组合策略以及投资产品进行推荐。进行养老账户的定期检视以及对产品买卖时点建议。
　　第三个层次是全权委托服务。这也是最成功的点，美国90%以上是全权委托。经过几十年的发展，特别是后面五十年，从最早的产品推荐到全部委托。由投资顾问接受客户的全权委托，管理个人养老金的投资账户（IRA），这里面的前提是充分沟通客户的需求，依据风险偏好和投资目标，为客户进行全权投资管理和资产配置。
　　这个很值得行业借鉴，我们公募资金的投顾就是全权委托。说实话，权益资产的投资，的确是逆人性的，人性是有弱点的，需要有投顾这样理性、专业的力量，帮助客户来做选择和决策。这也是全权委托另外一种价值，不仅是专业性，更重要的是逆人性。这种制度安排比较符合长期的需求。
　　第四个层次是养老生态圈建设，一站式养老解决方案。各金融主体根据持牌业务范围进行养老生态圈拓展，将养老金，财富管理和其他金融服务整合，兼顾老年照护，医疗和保障保险类业务等，打造一站式产品服务。
　　从简单到复杂，从容易到更加的困难，其实都构成了海外特别是美国这样的养老投顾生态体系。在普通投资者漫长而又必须面对的个人养老历程里，能够帮助他做到比较正确的决策和投资。
国内养老投顾服务的思考与探索
　　未来如何把投顾和养老业务结合起来，用一套科学的方法，借助投顾的拐杖力量科学的进行投资？第三部分是我想分享的是我们在养老投顾服务方面一些思考和探索。
　　中国人在财富领域不太有安全感，所以大家喜欢存钱。养老是强烈刚需，且投顾客户天然更加有养老规划意识。
　　我在这里先分享一个数据，盈米基金旗下的且慢平台在2019年3月推出多账户业务，为客户提供更多场景的投顾服务，把一个人的资金账户分成多个业务场景做，客户除了自己的投资账户，还可以有父母的养老账户，孩子的教育账户等，2019年上线时个人养老金制度还没有出来，主要由客户自己选择。
　　截至2022年底，且慢平台在未进行专项引导和重点推荐的情况下，客户自主建立的养老投资账户超过5万个（标注“退休/养老”）。其中，有67.09%养老账户是给自己养老设立的、23.36%是给父母养老设立的。给自己/父母设立的养老账户，权益资产占比都比较高。
　　我们进一步分析发现，67%给自己设立养老账户的客户平均年龄33岁，自己的养老投资周期较久，能承受的波动相对较长，所以给自己养老的账户里面，权益资产占比达到78.56%，接近80%。给父母设立的养老账户里面，权益资产占比是63.36%，这个是自然形成的数据，也非常的合理。
　　这样的两组数据，其实告诉我们两个结论。一是客户其实有养老的强烈刚需，第二是在投顾的帮助下，客户用比较理性并且更加符合长期投资的体系方法，特别是对权益资产的重视。
　　这也反过来验证了，经过且慢平台投顾的服务，包括长期的理念教育和陪伴，实际上让客户比较理解长期投资其实是需要投权益产品的，这也是一个结论和结果。
　　养老账户不单单是指养老金，养老账户的特点是——
　　长期性：以信任为基础的长期（20-30）投资，考验耐心；
　　收益性：长周期带来的一定风险下的较高收益，考验人性；
　　复杂性：全生命周期、全品类覆盖，考验专业能力。
　　因为个人养老是长期的事业，养老账户的特点给我们带来了挑战，如何应对和解决？
　　且慢平台为客户设计了一套长期养老投顾的解决方案——“1+1+1账户方案”，第一个1是个“人养老金账户”，享受税收政策，在可选品种里尽可能选偏权益的品种，寻求较高回报；第二个1是“个人养老投资补充账户”，虽然不享受税收优惠，但可以享受投顾服务，可以用更灵活、个性化的方式，在投顾帮助下配置养老投资的品种，甚至构建我们自己的养老下滑曲线。投资的补充账户是投顾真正着力的地方，因为非常灵活，并且不受约束；第三是“养老保险账户”，凸显长期性，为客户提供兜底保障。
　　这是客户全生命周期的“1+1+1账户”投顾服务设计，希望通过这样一个账户在且慢的平台上为投资者养老生活保驾护航。
　　如果回到投顾领域，我们在养老投顾解决方案上，希望通过我们的能力，通过我们对客户的理解，特别是买方视角，打造教、投、顾一体化的养老投顾服务解决方案，形成养老服务闭环。
　　第一个是“教”，如何用更好的投教方式，提升用户对养老长期投资的认知，这是同行责无旁贷要做的事情。
　　第二个是“投”，精选养老产品，配好养老策略，提供配置建议，同时做好下滑曲线调整。
　　第三“顾”是投前用户规划，投中推荐养老投资方案，投后跟踪调整再平衡，全生命周期陪伴客户，陪伴他慢慢变老，慢慢变富，这是我们一套养老投顾体系理念，希望与客户建立认知、交易、关系的闭环，形成一套科学的认知和方法论。
　　最后想说一句话，所有人都会老去。希望行业联合起来，共同努力帮助我们的客户从容养老，用科学的方法给他们提供有尊严且优雅的养老方式，谢谢大家！
（文章来源：中国基金报）