“光大银行的服务特别到位。去年，我的家人到光大银行北京西客站支行办理业务，在服务过程中，客户经理了解到我企业的需求，主动和我联系沟通，促成了双方的合作。”专注于智慧云环保行业的北京鼎创环保有限公司（以下简称“鼎创环保”）创始人越艳告诉《金融时报》记者，“今年3月，光大银行批复综合授信500万元，让企业用于建筑垃圾资源化处置项目采购以及更多创新业务的开展。”
　　专注于自主创新、推动科技成果转化的专精特新企业，不仅是落实国家创新驱动发展战略的关键载体，更是解决“卡脖子”难题、推动“中国制造”向“中国智造”转型升级的重要力量。在国家和金融管理部门的持续引导下，银行业进一步提升对专精特新企业的信贷投入力度和金融服务质效。
　　在这样的背景下，如何在扩大支持范围的同时，有效辨别专精特新企业的实际需求，打造有竞争力的特色服务体系，考验着各家银行的展业能力。近期，在对光大银行在北京、深圳两地所支持的专精特新企业的调研采访中，《金融时报》记者深入了解到该行从客群建设、优惠政策、全流程服务、产品创新、集团协同等多方面发力，构筑经营壁垒的最新动向。
　　加强客群营销
　　提升拓客获客能力
　　“在我们目前合作的银行中，光大银行的服务意识让我印象很深。”越艳坦言，“通过20年以来在行业的深耕，鼎创环保已经找到了成熟的商业模式，围绕将建筑垃圾变废为宝，推动多项科研成果产业化，目前已实现了盈利。”
　　在日渐激烈的市场竞争中，对有发展潜力的专精特新企业的捕捉与营销，是各家银行占得先机的关键所在。除了敏锐的获客嗅觉与服务意识，光大银行的产品优势也是获客的“敲门砖”。
　　“去年，理财市场比较波动。我们在接触北京博辉瑞进生物科技有限公司（以下简称‘博辉瑞进’）的过程中，了解到该企业投资到同业的理财产品有出现亏损的情况。”光大银行北京陶然亭支行行长助理李笑羽告诉《金融时报》记者，“为此，我们联动了光大理财，为博辉瑞进寻找合适的理财产品。去年11月，博辉瑞进将部分D轮融资款1100万元存入我行结算账户，并购买了我行的相关理财产品。”
　　“和其他的理财产品相比，光大银行提供的产品收益较高、风险可控。从与光大银行建立联系到现在的过程中，我们也感受到光大银行提供服务的诚意与能力。未来，我们将探索在更多领域的合作。”博辉瑞进财务总监宋雪娇说。
　　据了解，为持续加大对专精特新企业的拓客、获客力度，光大银行根据工信部对于专精特新企业梯队建设整体安排，结合专精特新企业自身经营实际，建立营销目标客户资源池，印发《关于加强“专精特新”等制造业优质客群营销的通知》，组织分行加快营销，全面提升合作覆盖面。
　　光大银行在顶层设计上的探索成效，也从最新数据中得以显现，截至2023年3月末，8997户国家级专精特新“小巨人”企业中，光大银行已为近2000户开立存款账户，为近1000户提供授信支持。
　　在全国各地，光大银行的分支机构也从多方面入手，加大了对专精特新企业的拓客与服务力度。在机构层面，光大银行北京分行成立了13家专精特新专营支行；光大银行深圳分行设立了熙龙湾支行、后海支行、华丽支行、景田支行、西丽支行等多家专精特新客群经营示范支行。
　　与此同时，在体制机制改革、绩效考核到培训体系等方面，各家分行也推出一系列举措。以光大银行深圳分行为例，该分行一方面强化对考核政策的管理，在新增授信户考核维度，无论金额多少，1户新增专精特新授信折算为新增2户一般风险授信户；另一方面，给予包括项目储备劳动竞赛享1.8倍系数、贷款投放按1.5倍系数折算等针对专精特新拓客的奖励优惠政策。
　　此外，光大银行深圳分行成功推出打分卡试运行版线上版本，并指导下属各分支行利用打分卡模式积极开展业务营销。“在研究如何服务深圳8600家专精特新企业的过程中，我们通过各类座谈会和调研会、拜访同业、走访客户、收集经营单位意见建议，完成制定打分卡设计，从企业资质、成长性、技术能力、持续筹融资能力、债务自偿性、同业授信及实际控制人资产等多维度进行打分，来帮助我们决策是否要为某家专精特新企业提供服务以及服务的内容。”该分行交易银行部总经理赵明介绍说，目前，打分卡已累计打分156户，有效样本132户，样本有效率达84.62%。
　　探索产品创新
　　满足企业多元化金融需求
　　“光大银行提供服务的效率是前所未有的。”专注于数据要素安全流通领域的深圳微言科技有限责任公司（以下简称“微言科技”）创始人黄聪告诉《金融时报》记者。
　　这家成立于2017年的数据服务商，为多类型机构提供从数据源价值挖掘、数据处理工具到场景解决方案的全链路服务，在金融信贷、保险决策、智能营销、智慧城市四大领域形成了成熟的解决方案。
　　眼下，金融企业经营所面临的数字化场景越来越多，在科技建设等方面投入巨大，形成了强大的金融科技能力。在这样的背景下，微言科技的业务空间何在？“金融企业的科技人才与资源往往需要聚焦于自身关键架构的搭建。不少业务场景的数据模型加工及解决方案，需要与第三方合作，以节省资源、提升效率，这就为我们提供了广阔的业务机遇。”黄聪介绍说。
　　在数据要素安全流通领域的深耕细作，让微言科技的专业能力得到市场高度认可。今年3月，微言科技被列入深圳市专精特新中小企业名单，成为了深圳数据交易所首批数据商，并在深圳数据交易所发布的《2022年十大数据商榜单》中位居第二位。
　　正是在逐步合作、从微言科技获取金融科技服务的过程中，光大银行充分了解到该其业务模式与发展潜力，从被服务对象转变为该企业的金融服务者。“一季度，我们为微言科技提供了1000万元普惠贷款支持。这是我们携手深圳数据交易所，完成的首笔基于数据资产价值的授信融资业务，这也是我们在专精特新小微企业数据要素市场化增信业务探索上的首次试验。”光大银行深圳分行普惠金融部/乡村金融振兴部总经理宁向明表示。
　　据了解，为满足专精特新企业的多元化融资需求，光大银行加大创新力度，结合不同企业所处的发展阶段、企业资质、经营特点、行业特点等，制订《关于优化专精特新、科创企业全流程金融服务的方案》，围绕企业成长周期中的各种融资场景，匹配金融服务与产品，针对性创新服务机制，提供专业化、差异化、全周期的综合金融服务。并将在此基础上深入研究对标同业，推进专属产品研发，补齐配套产品体系，推动产品线上化。
　　专注关键赛道
　　助力挖掘专精特新潜能
　　“我们与光大银行的合作至今已有8年。光大银行在服务团队的经验与资质、融资便利性、资金成本方面都具有优势，不仅提供了流贷、项目贷款、银票等多类型金融产品的服务，还积极为企业的资金管理系统赋能。”欣旺达电子股份有限公司（以下简称“欣旺达”）集团财务中心总经理刘杰对《金融时报》记者表示。
　　欣旺达是全球锂离子电池领域的领军企业，其下多家子公司为国家专精特新“小巨人”企业中的杰出代表。这家成立于1997年12月的企业，已于2011年登陆深交所创业板，作为国内第一批从事锂离子电池模组生产的企业，始终专注深耕3C消费类电池、电动汽车电池等新能源一体化解决方案。
　　“20多年来，我们坚持创新产品和前沿技术，斩获了雷诺日产等欧美、日韩高端客户的巨额电池订单。目前，我们开发的HEV电池性能已达国际先进水平，并开始向客户供货。”刘杰介绍说，“新能源汽车领域的动力电池是我们的重点布局方向，我们在循序渐进地投入研发、建设生产基地。”
　　为助力欣旺达在新能源汽车这一赛道上的发展，光大银行与欣旺达进行了总对总“绿色金融助发展，共创‘双碳’新未来”战略合作签约，开启合作发展新局面。
　　“目前，欣旺达在我行贷款总额10余亿元，集团额度30亿元，涉及5家成员企业。”光大银行深圳分行副行长王磊表示，“在授信加持的基础上，我们与欣旺达关系更加紧密，拓展了许多集团联动业务。”
　　集团的综合经营优势，也成为光大银行服务专精特新企业的一大特色与优势。“通过发挥光大集团金融全牌照的综合优势，形成了‘商行、投行、私行’一体化金融服务体系，一户一策的为企业制定债权或股权服务方案、提供FTP优惠、绿色审批通道、线上信用产品等综合金融支持，集光大之能解企业之需。”光大银行北京分行普惠金融部/乡村振兴金融部副总经理赵聪博表示。
（文章来源：金融时报）