理财公司代销渠道正在加速拓展，并表现出下沉趋势。
　　6月份以来，多家理财公司在渠道拓展方面动作频频。包括招商银行、农银理财、民生理财等在内的多家银行及理财公司发布新增理财合作机构公告。而在今年内新签约的理财代销机构中，不乏城商行、农商行等中小金融机构。
　　可以看到，代销已成为理财业务渠道建设的重心，而其背后则是“银行理财专营化”的深刻内涵和底层逻辑。
　　实际上，当理财产品销售的“围墙”逐步被打破，代销业务便如火如荼地开展起来。但需要看到的是，代销也是一把“双刃剑”，渠道的拓展也好、下沉也罢，“匹配度”才是理财销售的终极目标。理财公司要明白，投资者的选择偏好还是要回归到产品本身的收益上。
　　理财代销竞争加剧、渠道下沉
　　如果用关键词来总结今年上半年理财代销渠道的变化情况，那无疑是“加速拓展”与“下沉”。
　　随着优质代销渠道合作的日趋饱和，今年上半年，理财代销竞争开始加剧，除了头部零售银行，理财公司也开始争夺中小银行等下沉市场。
　　相关统计数据显示，截至2023年5月末，25家理财公司总计拓展了代销渠道852家。从单家机构的角度看，截至一季度末，兴银理财合作代销机构近200家；平安理财、南银理财、苏银理财、信银理财合作机构也均超70家。
　　今年6月，招商银行新增宁银理财、平安理财两家合作理财公司；农银理财接连发布与江苏银行、上海银行等签订《理财产品代理销售服务合同》；民生理财则与网商银行、中信银行、邮惠万家银行等多家银行建立起合作关系；重庆富民银行近日宣布与民生理财正式开展理财代销业务合作。
　　“理财公司发力开拓代销渠道，可以扩大客户群体、提升销售规模、分散风险、提升服务体验。”中国银行研究院博士后杜阳在接受《金融时报》记者采访时表示，通过与其他机构或渠道合作，理财公司可以吸引更多客户，扩大销售规模，实现更高利润。
　　兴业研究公司金融监管高级研究员陈昊在受访时表示，前几年，银行理财公司的产品改造压力较大，因此在渠道上更多依赖母行。近两年，理财公司的组织架构、产品改造等都已经相对平稳，于是将更多精力用于加快市场化步伐，实施销售渠道的布局和拓展。“母行在初期可以‘送一程’，但理财公司最终还是要走出一条自主发展的道路，以投资业绩和市场化费率打动合作代销机构。”
　　代销也是一把“双刃剑”
　　拓展代销渠道的好处是显而易见的。因此，竞争也不可避免。
　　目前，一些理财公司将代销渠道进一步下沉至城商行、农商行等中小金融机构。仅在6月份，兴银理财就新增了广西陆川农村商业银行、新疆银行、新疆昌吉农商行、陕西凤县农商行、广东阳春农商行等近20家城商行、农商行及农信社为代理销售合作机构。
　　同样快速扩容农商行代销渠道的还有信银理财和杭银理财，信银理财年内已新增超60家农商行为理财代销机构，杭银理财最新披露的理财产品代理销售机构名单显示，合作的农商行共有84家。
　　“随着居民金融资产的逐步增多，居民对于理财、基金等资管产品的配置也逐步增加。理财代销渠道的下沉一方面是竞争加剧的结果，另一方面也是居民金融资产配置需求提升的必然结果。”陈昊表示。
　　虽然好处是多方面的，但代销也是一把“双刃剑”，并不是代销渠道多了就必然能获得更多的客户、更大的销售规模以及更多的利润。实际上，目前理财代销业务的发展仍面临一些痛点问题。例如，代销产品同质化严重、难以满足投资者多元化需求、代销全流程规范性亟待加强等。“如果代销渠道过度下沉，也将面临一定风险。”杜阳表示。
　　与代销相对的是自建直销渠道。截至5月末，仅有5家理财公司自建并上线APP销售渠道。专家认为，理财公司自建渠道有助于其逐渐降低对银行代销渠道的依赖性；同时，通过直面投资者，掌握更多客户投资行为数据，进而在产品研发上更有针对性。
　　应更加关注代销合作“匹配度”
　　那么，如何看待以及如何参与理财代销？
　　“理财公司应更加关注合作银行的销售能力和销售资源分配度。前者是销售规模的基本保障，后者是代销渠道对理财公司产品的重视程度。”杜阳认为，相比于一味争夺优质代销渠道，找到适合自己的才是最重要的，“因此，理财公司也要关注代销机构的营销策略和对自家产品的宣传力度。”
　　有研究机构调研发现，目前，不少理财公司在代销渠道拓展上的确存在“错配”情况。例如，扎堆与头部银行合作，导致合作渠道虽然优质，但是理财公司得到的营销资源分配却较少。
　　实际上，“匹配度”不仅是代销的目标，也是理财销售的终极目标。眼下，理财代销渠道从理财业务成熟的大中型银行，向城商行、农商行、民营银行等扩散，渠道下沉或将为理财公司带来一波销售红利，而当代销渠道全覆盖后，市场最终比拼的还是理财产品收益能力以及对投资者的服务能力。
　　可以看到，不少银行正力图在代销理财业务方面体现出差异性，从而提升其竞争优势。比如，邮储银行成立的独立法人直销银行——邮惠万家银行，针对其深耕的县域及下沉市场客户推出惠农理财平台；平安银行主打开放银行、AI银行、远程银行、线下银行、综合化银行“五位一体”的新模式；招商银行则积极推进财富管理平台建设等。
　　专家认为，接下来，不断完善代销相关管理制度是实现代销业务健康发展的基础，进一步提升代销业务的体系化、服务的专业度、产品的差异化是当务之急。未来，为推动代销业务的进一步发展，应当建立规范的全流程体系，细化并不断完善产品筛选体系、加强销售规范性以及销售合规性管理、建立完备的风险管理与风险隔离制度。此外，各机构还应挖掘投资者需求，完善客户画像，针对性引入适配客户需求的代销产品，并加强投资者教育。
（文章来源：金融时报）