9月2日下午两点，杭州洲际酒店，全国各地学界、商界及媒体界众多专家学者汇集而来，第六届癌症早筛与防治跨界高峰论坛正式开场。时隔4年，因公共卫生事件影响而停办的“西湖对弈”论坛重新开启，吸引了无数从事癌症早筛相关事业及对癌症早筛有兴趣的人群到场参会。

　　此次高峰论坛以“奔涌向前”为名，不仅指代了主办方诺辉健康（6606.HK）多年来在癌症早筛领域的探索与突破，更指向癌症早筛行业近两年来在公司的引领推动下，商业模式加速成型，行业发展前景日益开阔的变化。2023年上半年，诺辉健康总营业收入同比增长约2.70倍，业绩增长2.92倍，实现扭亏为盈。
　　对于诺辉而言，此次会议不单是各行业专家共聚一堂探讨癌症早筛未来发展的论坛，更是诺辉潜心癌症早筛多年，成功闯出一条商业化道路后，向全市场传递商业逻辑积极信号的契机。为此，此次论坛上，诺辉健康董事长兼CEO朱叶青以“持续增长从哪里来”为题演讲，首席科学家陈一友博士发布重磅在研产品宫证清临床基线数据，首席医学官于晓天博士详解癌症早筛注册临床试验的独特之处。公司多位高层出席，尽显对高峰论坛及癌症早筛行业发展的重视。
　　“2+X”商业化路径支撑业绩增长
　　翻看诺辉健康的财报，除开特殊的2020年，自2019年以来，公司营业收入每年均维持200%以上的增速，利润表现在前期商业模式探索初显成效后，2022年起加速回暖，并在2023年上半年率先于癌症早筛同行实现扭亏为盈。据董事长朱叶青，今年诺辉希望的销售收入目标达到17亿元。
　　出色业绩的背后是偶然还是必然？持续增长从何而来？增长的同时，费用持续降低的逻辑在哪？在此次论坛开场演讲中有力地给出了回应。朱叶青认为最重要的一点，不是看诺辉现在做得怎样，而是认清大众在没认识到诺辉之前，诺辉做了什么。
　　对于公司业绩的增长，董事长把它概括为“开源”与“节流”。“节流”来自运营与生产的降本增效，“开源”方面，首要的是商业化路径的多元化。“2+X”最易于概括目前诺辉的商业化路径：“医院和民营体检渠道是诺辉一直坚持做的，也是产品前期增长的重要支撑，而X在哪，可能大家还没看到，但诺辉已经做了很多，尤其是消费医疗渠道”。
　　不同于一般指向疾病治疗的IVD产品主要针对院内就医患者，以常卫清为代表的癌症早筛产品面向的更多是高风险健康人群。这决定了诺辉产品的渠道选择必然与传统IVD企业差异明显。民营医院、民营体检以及消费医疗，是在公司近几年持续投入渠道探索下优先放量的渠道，也将是短期内产品收入增长的主力。而在公立医院这一市场中，以体检科为目标，诺辉也已与不少全国头部三甲医院建立合作，但基于合规经营的底线，公司也必须接受公立医院入院流程长且缓慢这一事实。据介绍，公司产品在公立医院的进院流程也在稳步推进中。
　　而聚焦渠道创新。诺辉今天亮眼的业绩增速绝非偶然，这背后既有持续研发投入所支撑的产品力，更重要的是在一个全新的未成熟的产品类目下，诺辉在销售渠道及商业模式探索上投入的庞大的人力物力。对于诺辉的销售，“地推式渠道开拓”这一形容最为贴切。癌症早筛渗透率并不高，消费者不理解，医生也不一定都理解，企业的最佳选择，则是付出很大的努力与艰辛去做消费者教育，引导大家认识早筛的重要性。
　　朱叶青公布了一连串的数据。在2023年上半年，公司消费医疗团队开办宣讲会达2800场，在36个城市开展地推。正是因为在新渠道上巨大的精力投入，消费医疗成为公司业绩重要的增长点。值得一提的是，消费医疗渠道复签率达100%，这是“X”渠道中服务的力量。
　　商业化路径的理清背后，产品本身的出色是最大的支撑。“我们的产品必须是硬核产品，必须在国家药品监督管理局（简称：药监局）批准，批准出来后要尽可能不受限于专业的医生。”以核心产品常卫清为例，诺辉花了7年时间，经历了8个医院大规模前瞻性的临床试验才换来了药监局的三类医疗器械注册证认可，才换来了产品的广阔空间。在癌症早筛领域，常卫清是全国首个获批的产品，直至目前在消化道癌症早筛领域，常卫清也还是“独苗”。基于严格的合规审批开展商业化，是诺辉在各销售渠道实现持续合作并率先放量的壁垒，更是对用户利益的负责。
　　探讨癌症早筛的价值所在
　　“改变生命的轨迹”是诺辉健康品牌最响亮的口号，但要实现它则需要出色的产品与大众认知改变的双向奔赴。在论坛的第二个环节，主办方邀请到北京大学第三医院ICU副主任、知名科普作家薄世宁教授，以及中国癌症基金会肿瘤人文协作组副组长、《癌症传》与《基因传》译者马向涛博士，与诺辉健康执行董事兼首席科学家陈一友博士共同探讨早筛对癌症预防的价值。
　　薄世宁教授有一句话非常犀利地描述了年龄增长与患癌风险的关系，“你要不想得癌症，就要早死”。论坛上他强调了三个“40”：人在40岁以后患癌风险呈指数型增长；100个人离世，其中40个人因为癌症；即便避免了所有不良生活方式，最终也只能降低40%的患癌风险。
　　癌症的发展往往十分隐蔽，尤其对于结直肠癌，不少患者在被确诊之时已到晚期，且大多回天乏术。谈及早筛的重要性，薄世宁教授提及：“癌症不是突然发生，而是突然发现而已，做癌症筛查就是为生命争取时间。”
　　论及筛查，以结直肠癌为例，肠镜就是传统的筛查方式。要完成结直肠癌的早筛，挂号、排队、清肠、麻醉，每一个环节都能劝退不少想做早筛的人，尤其对于尚处健康的人群，检查的动力更被大大削弱。叠加论坛中提到的许多人“不筛查就没得病”的逻辑，早筛的落地更是难上加难。
　　正是在类似的场景下，以常卫清为代表的早筛产品的价值得以充分凸显。一方面，常卫清有大规模临床试验数据作为支撑，检测结果阴性准确率超过99%，阴性结果下用户大可高枕无忧；另一方面，常卫清使用粪便样本，既因为只有粪便样本才可在早期发现肠癌“苗头”，更因为可以大幅提升操作友好度，降低用户做早筛的负担。
　　更进一步，陈一友博士在讨论的最后也指出：“癌症早筛不仅是科学问题，也不仅是一个医学的问题，它是个卫生经济学的问题。癌症早筛，‘做’比‘不做’更省钱，它甚至已经超过了卫生经济学的问题。生命是有价值的，我们需要跨界和各位同行一起努力，让每个生命走到自然轨迹的终点，而不是提早离开，这样每个生命才能实现自身最大的自由权利！”
　　重磅产品“宫证清”临床数据公布
　　诺辉健康旗下重磅在研产品宫证清临床基线数据的公布，无疑是此次论坛的最大亮点。紧接着首场圆桌论坛，诺辉健康执行董事兼首席科学家陈一友博士正式对外发布宫证清临床基线数据，首席科学官于晓天博士也详细阐明了癌症早筛注册临床试验的独特性与试验难度。
　　据世卫组织数据，宫证清所检测的宫颈癌，是全球女性中仅次于乳腺癌的第二大常见的恶性肿瘤，在我国妇科恶性肿瘤发病率中位居首位，近年来更是有年轻化发展趋势。但幸运的是，它也是临床中目前公认唯一可被预防及根除的癌症。据国家宫颈癌筛查计划，至2030年我国宫颈癌筛查率要达到70%，但以目前的增长，若没有居家采样方式的支持，70%的目标实现或将有困难。
　　在传统的筛查方法中，通过阴道镜及刷子刮取宫颈细胞进行检测是宫颈癌筛查的必要检查。与结直肠癌筛查类似，宫颈癌筛查渗透率的提升同样有各种各样的阻碍，但诺辉健康在研的宫证清即可很好地击破宫颈癌早筛的痛点。据介绍，宫证清是一款用尿液样本或阴道拭子，通过实验室送检即可完成癌前病变检测的产品，与常卫清类似，阴性结果下，一定时间内癌前病变的可能性微乎其微。若产品顺利研发上市，宫证清在帮助全球女性降低癌变风险的同时，也将为公司构建出下一个重磅单品。
　　陈一友介绍，宫证清产品开发于2017年启动，5年时间至今正式进入注册临床研究阶段，临床项目名为“预防PREVENT”。试验数据显示，受试者HPV整体阳性率约为10%，宫证清基线临床数据与宫颈样本总符合率达97.42%，其中HPV16/18阳性符合率达到90%以上。宫证清基线临床数据阴道样本与宫颈样本检测总符合率达97.77%，其中HPV16/18的阳性符合率超过90%。
　　在研发层面，于晓天博士此次也详细地阐明了癌症早筛产品的临床试验与一般IVD产品临床试验的显著差异。总结来看，差异最主要的来源即癌症早筛面对的高风险群体，属于健康人群。因此在临床试验中，基于大人群的前瞻性临床试验可能是唯一选择。在形成大人群临床基线数据后，企业则需要做长时间的随访，来确保阴性受试者在一定期限内其结果的可靠性。而要做好这类临床试验，对用户检测结果充分负责，企业必然需要长时间投入较大的人力物力，尤其对初创企业，显著影响业绩表现更是不可避免。
　　更值得一提的是，据于晓天介绍，此前市面上获批的肠癌辅助诊断产品，因为没有按要求进行前瞻性的临床试验，仅做了富集性的入组，没有阴性预测值和阳性预测值的数据，以官方规定是不能批准用于癌症筛查的。这个角度出发也可以理解开展大规模前瞻性临床的意义，它可以提供更为稳定且可靠的临床结果。
　　此次公布的宫证清临床基线数据就有这样的特点。自2022年6月首例入组至今，宫证清的入组规模已超过16000例，是国内人数最多的癌症早筛前瞻性临床试验。据介绍，该试验项目由北京大学人民医院领头开展，六家头部医院共同参与，目前已完成基线临床数据，待整理后递交药监局审核。陈一友博士指出，宫证清的研发后续还需时间随访，计划到2026年完成所有患者随访，并于2027年正式获得药监局注册证。就目前市场来看，宫证清在这一领域有望实现宫颈癌早筛第一证，筑牢先发优势。
　　渠道创新为行业开辟出新模式
　　论坛的后半段，以爱康国宾为代表的各区域体检龙头企业，以及以平安保险为代表的消费医疗多家客户分别围绕“健康管理的早筛之路”及“消费医疗营销创新的变与不变”展开了两场圆桌论坛，从下游销售渠道的角度探讨各自开展癌症早筛业务的出发点，以及选择诺辉健康的原因，为论坛奉献了两场精彩绝伦的“对弈”。
　　民营医院及体检渠道是诺辉健康产品过去两年及接下来一段时间收入高速增长的核心之一，正因有一批理念先进，愿意以创新产品提升医疗服务质量的体检机构及民营医院的认可与合作，诺辉出色的产品力才能被百姓所认知。此次论坛参与讨论的体检及民营医院机构包括爱康集团副总裁汪朝晖博士、青岛瑞源中康健康首席医疗官金刚先生、安徽名流健康总经理吴家香先生、上海优仕美地医院院长宋科瑛博士、广东省和祐国际医院体检中心主任郑敏女士。
　　安徽名流健康的吴家香先生指出：“名流健康在早筛上一直非常注重找更适合的产品给到客户使用。我们和诺辉合作之前曾有一家早筛合作品牌，从后续对比来看，他们在服务追踪、客户结果干预等方面和诺辉没有可比性，诺辉在专业性方面非常强悍，团队会把每一项服务做的可以用‘极致’来形容。”
　　不仅依赖服务上的优势，民营医院及体检渠道的率先放量也容易理解，常卫清面向对健康高度关注的普通人群或高风险健康人群的特性，决定了高端消费群体是市场推广的首选，而民营医院、民营体检，包括消费医疗渠道，无疑是产品上量初期最佳的突破口。据公司中报披露，以民营医院为主的医院渠道和消费医疗渠道收入占比分别达到52%及43%，是常卫清目前最大的收入来源。
　　更值得一提的是，消费医疗各细分渠道代表对于营销创新的探讨，平安健康保险总精算师丁雯女士、云鹊医疗科技副总裁何珂先生、中国健康保障创新实验室特聘研究员任琦磊先生、成都好医生医学检验所总经理杨昌胜先生齐坐台前，分享了何为诺辉的消费医疗创新渠道。
　　以平安保险为例，丁雯女士介绍：“我们一直在研发的产品就是希望客户买我们的保险就可以享受到我们的服务，并且在过程中可以帮助管理健康。我们的有些产品是面向高风险的客户，这些客户非常需要健康管理，也需要一些早筛的技术帮助他更好的排除风险。”
　　更值得一提的则是药械供应链服务平台云鹊医疗关于基层医疗机构的阐述，尤其是云鹊和诺辉近期成功落地的深圳“惠民保”合作。据8月31日深圳“惠民保”公众号推文，600万今年参加深圳“惠民保”的参保人可到自己家门口的社区医院预约做噗噗管或者幽幽管相应的检测。早筛与基层医疗场景结合，未来将是非常有潜力的市场。
　　在消费医疗不同的细分渠道中，诺辉的产品也有不一样的落地模式，而这种种商业模式的摸索与成型背后，既有公司销售团队过去几年来持续付出的汗水与艰辛，也必然存在销售费用的大量投入与不可避免的渠道损耗。时至今日，消费医疗渠道已呈现加速放量的趋势，公司多年的努力不仅为自己的产品打开了新的市场，更为癌症早筛行业开辟出一条由诺辉率先实践的商业化道路。
　　结语
　　回归诺辉董事长朱叶青开场所提的“2+X”战略及诺辉对于产品研发的苛刻要求，不论是此次论坛的听众，还是相关文章的读者，基于各环节围绕早筛的深入讨论，或许都能够深刻地理解到诺辉健康高速增长背后的商业逻辑。扎实的研发支撑给予了产品出色的临床效果，坚守合规底线以首张早筛证书获得先发优势，前期销售领域扎实的投入摸索出创新营销新方向，此类种种最终构成了诺辉在肿瘤早筛中的领先地位，更为行业健康发展闯出了一条明路。
　　研发层面，“救人一命胜造七级浮屠”这种朴素但已被全中国人认可的价值观，是以诺辉健康首席科学家陈一友为首的诺辉研发人员披星戴月、精益求精研发早筛产品的共同动力。
　　论坛的最后，陈一友再度登台为论坛的圆满结束致辞：“我们非常努力，但是不够，作为一家企业所有的努力最多是涓涓细流，我们需要行业、同行业、跨行业的各位合作伙伴一起来努力。我也非常高兴、非常感谢今天在座的各位同行、各位跨界的朋友一起在这里，只有当这么多的‘X’聚集在一起，才能够把我们从事的事业从涓涓细流变成奔涌向前的大江、大河。”（知蓝）
（文章来源：证券时报）