“我认为专精特新的精神就是做到‘一米宽，万米深’，当我们在选择的那个点上，投入比包括大公司在内任何竞争对手都要多的时间和资源，一定能比全世界任何一家公司做得更好。”广州成至智能科技有限公司创始人廖科文对南都·湾财社记者说。
　　2023年9月，南都·湾财社启动“粤链尖点”专精特新企业深观察系列专题报道，深入挖掘广东重点产业链上“配套专家”属性突出的专精特新企业，展现高质量发展“广东特色”和“广东经验”。
　　本期，广东省专精特新中小企业、入围第五批国家级专精特新“小巨人”公示名单的广州成至智能机器科技有限公司创始人、总经理廖科文接受南都·湾财社记者专访。从一位无人机经销商老板到走上自主研发生产的专精特新之路，如今公司在无人机吊舱设备领域的研发实力被院士专家认可为全球领先，产品热销中国及欧美市场，廖科文正在逐渐接近自己打造世界领先品牌的目标。
　　“周边”配件比本体更贵
　　无人机行业新增长点再度出海
　　“今年上半年我走访了全球28个国家，到每一个国家参加活动，首先是能看到中国无人机的身影，包括大疆和其他品牌，然后就是吊舱设备，到处都能看到成至的身影。”欧洲科学院院士、世界无人机大会主席杨金才说。
　　9月11日，在由广州市无人机应急救援中心主办的“2023无人机应急救援力量建设与发展论坛”上，杨金才无论在论坛致辞还是媒体采访中，都不吝对救援中心依托企业成至智能的赞美之词。
　　在这场论坛上，南都·湾财社记者看到了五花八门的无人机“周边”产品，例如通过地面电源及变压器、超长电线连接无人机可使其不间断运行的系留供电系统，能在受灾现场成为照亮人们前行道路“一束光”的云台照明系列，能为受困人员带来救命物资的抛投设备，以及天上的“大声公”数字语音广播系统等。这些产品都出自成至之手，已成为无人机应急救援领域中不可或缺的任务载荷设备，也就是俗称的吊舱设备。
　　“成至在无人机吊舱设备这个领域已经排在全球最领先的地位。”据杨金才介绍，在今年的世界无人机大会上，成至获得了无人机吊舱设备技术研发的最高奖，成至创始人廖科文也获得了行业最高荣誉全球无人机贡献奖。
　　当前，来自中国的大疆创新已稳居民用无人机市场全球第一，而面向行业应用的无人机市场也在快速崛起，或将孕育出下一个全球领导品牌。
　　“一架民用无人机可能价格就几千上万，但吊舱设备可能比较低价的就是几万到几十万不等，还有上百万乃至更贵的。”杨金才认为，吊舱设备不仅扩展了无人机的功能应用，也将拓展无人机在行业领域的商业前景，将为整个无人机行业的高速增长起到重要作用。
　　会后第三天，当南都·湾财社记者来到成至天河总部采访时，廖科文介绍，如今成至的产品已经销往全世界五十多个国家，且以欧美市场为主。与许多出海企业要先去当地考察、设点乃至设厂、在当地艰难搭建销售渠道不同，成至的产品能够如此快速地推广到这么多欧美市场，反而是因为用户端“自来水”的倒推。
　　“最早是2020年成至的MP130无人机喊话器被澳洲警方用于防疫保持社交距离的广播宣传，被澳洲电视台报道。之后欧美各国警察、消防等机构开始主动购买成至的产品，还会拍视频上传社交媒体称赞成至的产品很好用。”
　　用户端的推动力甚至帮助成至扭转了在部分国家市场一度碰壁的局面。例如意大利是成至在欧洲最后一个打入的市场，“我们的商务条件比较苛刻，意大利经销商一直不愿意接受。”廖科文说，但最后这家经销商又主动找上门来达成了合作。“原来是意大利消防部门明确跟他们说，要买成至的产品。”
　　廖科文很看重出海市场，在采访中他反复提到，自己的目标是想做成一个有世界领导地位的国货品牌。这可以说是他从早年就开始有的一个夙愿。
　　从广州第一家大疆专卖店转型研发生产
　　在2014年之前，廖科文和许多在广州做生意的人并没有什么不同，从一家做国产品牌电脑数码产品的公司出来之后，从2007年开始他一直在电脑城里从事着代理经销生意。
　　值得一提的是，虽然早早开始自己做生意，但早年入职公司的目标却一直埋在廖科文心底。“那家公司的目标是要把公司的品牌建设为令国人骄傲的国际品牌，我觉得这是一个很好、很值得去奋斗的目标。”
　　不过彼时，廖科文对国产产品还“不太看得上”。“在千禧年开始的时候，我们整个国家的产业基础还很薄弱，自主品牌做出来的主要是质次价低的产品，靠价格取胜。我不是没代理过国内品牌的产品，但是确实产品质量、使用体验都让我很失望，所以我基本只代理索尼等国际品牌的产品。”
　　转折点发生在2014年的双十一，数码产品发烧友廖科文入手了一台大疆无人机。“当时的体验非常惊艳，感觉终于看到了‘国货之光’。”廖科文回忆，随即他就发了一个朋友圈：“谁认识大疆的人，我要做他们的代理商。”
　　很快，廖科文在广州市天河体育中心里开出了广州第一家大疆无人机专卖店。不久之后，廖科文和他的店员成了广州最会用无人机的一批人。
　　而随着逐渐对无人机深入了解，这个新兴行业中的薄弱环节也逐渐暴露在廖科文面前。“那时无人机上只有一个摄像头，使用功能很单调，我们有一些公安的客户想实现更多功能，就提出了一些改装需求。”
　　“当时我们自己也会参与一些公益性的户外救援。有一次我们在从化天堂顶寻找失踪的驴友，发现无人机的摄像头和热红外相机都没法透过密林去发现失踪人员，我就想，应该在无人机上挂载一个扩音喇叭，让人听见无人机的喊话声音后能主动走到头顶无遮挡的地方，无人机就能很快找到人。”
　　一开始廖科文还是想通过采购现成产品的方式来实现这些需求。“包括我们跟行业里面的一些大企业都提了意见，希望他们加强这一块的研发工作，但得到的答案比较失望。”廖科文回忆，由于当时整个民用无人机市场都还不大，这些细分市场对于大公司来说更是小到似“蚊子肉”，都不愿做。几乎所有公司的做法，都是购买了一些现有的廉价电子设备进行一个简单改装，就参照无人机行业的“高科技产品”卖出数万元的高价。
　　“这个时候我发现，跟我以前的经验不一样，无论国内国外都没有真正好用的产品，各厂商基本就是以交付为目的，并不关心到用户手上是不是真的好用实用，我认为如果这样的话，这个行业是不会有前途的。”于是，一直埋在心底的那个目标开始浮上心头，“既然没有人能做好这些产品，那我就自己来做。”
　　没有技术背景，也要做“一米宽，万米深”
　　“当我说要自己来的时候，很多人都在等着看我笑话。”在大多数人看来，无人机无疑是一个高门槛的高科技行业，没有技术背景，从经销商转型做研发和生产，谈何容易？
　　在访谈中，廖科文并不讳言自己没有技术背景：“我就是一个会计专业的中专生。但我觉得这不是问题，我不懂技术，可以请懂技术的人，我不懂管理，比如我确实不懂车间的管理，也可以去请懂的人，或者内部培养一个人，让他去专门学习。”
　　廖科文认为，企业家要做的关键工作是整合各方面资源，让它们发生化学反应，化腐朽为神奇，把不可能变成可能。有技术背景会提高一定的创业成功概率，但最终的成功还是要靠企业家精神。“比如创业者对成功的渴望，这会带来强大的内驱力，还需要有洞察力，一定要想明白企业今天做什么、怎么做才能有未来。”
　　而廖科文对当时的无人机行业已经有了自己的见解，“我们看到了强烈的需求，而且这些需求大企业不愿意去做，这就坚定了我们的信心。” 廖科文认为，商业竞争主要就分为同质化竞争和差异化竞争，差异化竞争强调的是与众不同。
　　“我的EMBA老师蓝海林教授告诉我，蓝海不是孤立存在的，它是红海当中未被满足的需求。”廖科文说，他认为无人机的任务载荷是一个蓝海市场，值得全力投入。于是，他把公司迁到位于天河区火炉山脚下一个租金较便宜的工业区里，且一开始就租下了可容纳300名员工的场地，尽管当时公司只有不到40人。“我们要做一件长期的事，就不希望要频繁搬家。”
　　“一米宽，万米深。”在廖科文看来，这是专精特新的精神，也是他做企业的坚持。“别的东西我也不做。在创业过程当中，有一段时间资金周转很困难，我去见了一些投资人。有投资人聊完后说我这个人很不错，但是希望我去做能和大疆竞争的无人机，这样他们就可以投。”每当这时，廖科文就觉得“聊不下去了”。
　　“很多人对我说投资人都很讲赛道，但是我觉得说赛道就意味着已经千军万马了，而我们是开创了一个新的赛道，现在后面也有了很多追赶者，我们作为开创者还是一马领先的。”廖科文说，尽管当时公司面临资金困难，但廖科文并没有接受投资人的投资和转型生产无人机的要求，直到今天也一直没有拿到过风投机构的投资。
　　不做对标产品，正向研发“不用着急”
　　除了专注于选择的行业方向，廖科文对产品的打造也有自己的坚持。
　　以无人机系留系统产品为例，廖科文介绍，系留技术可以通过地面线缆为无人机提供持续供电，最早是为了通讯中继的需求，为大范围断网的地方恢复通讯，但要恢复通讯网络还必须接入运营商的网络，直到今天这一问题还没有得到很好地解决。不过廖科文当时看到了系留技术与成至当时正在开发的无人机用照明系统相结合，就能够提供大范围长时间的连续照明，对应急抢险救援有很大的应用价值。
　　确定了这个需求方向之后，廖科文收购了一家从事相关产品生产的小微企业，来扩展相关的市场。不过收购完成后，这个团队研发产品的思路让廖科文“吃了一惊”。
　　“当时他们拿了一大堆招标文件来找我，说要对照招标文件上的性能参数开发更好一点的产品，否则我们的产品无法满足招标要求，这些市场都被别人拿去了。”
　　“当时我就对他们说，我们公司没有‘对标’这种说法，请忘掉这些指向其他友商产品的招标参数。”廖科文说，他要求这个团队重新思考应急救援部门真正需要的是什么样的产品，要从0开始正向研发。同时，他也让研发人员不要着急，“我说一年两年做不出来的话，我不卖这个货都没关系，让竞争对手先卖。”
　　对此廖科文的解释是，只要做好产品创新，把真正能够解决客户难点和痛点的好产品做出来，再把这些已经买了竞对产品的客户走一遍就好了。“不要觉得其他公司今天占了先机，先赚了钱，做产品一定要以用户为中心，而不是以市场为中心。换个角度去想，其他公司现在卖得越多，其实是培育了越多的用户，对我们是好事情。”
　　在许多救援现场，断电断网断路是救援人员常常面临的情况。“很多时候车开不进去，救援人员要徒步进去，以前的系留设备都是一个很大很沉的箱子，搬运进去时非常艰难，所以我们独立研发的第一代系留产品就要给它小型化、轻量化，要设计成背包，可以背负进去。”廖科文说，这颠覆了当时系留产品的产品形态，因此一经推出，马上成为全国销量第一的系留产品。
　　廖科文回忆，转型做创新研发以来，也曾遇到因研发迟迟达不到效果而公司已离倒闭只有一步之遥的“至暗时刻”，但在最困难的时候，廖科文也没有选择生产“也不是不能用”的产品，而是一定要让产品研发达到预想的要求，要非常好用和实用。最终，在“生死线”上公司的产品研发迎来了突破，局面豁然开朗。
　　“我认为所谓‘专精特新’，就是在我们选择的点上，我们投入的时间和资源要比任何一个竞争对手，包括大企业都多，那我们就能比全世界任何一家公司做得都更好，然后我们就能获得商业上的成功。”
　　到今天，经过5年左右的时间，成至已从三十几人发展到拥有约270名员工，其中研发人员有150多人，占比达到近六成。同时，从高新技术企业起步，到广州市“两高四新”、广东省专精特新中小企业，再到今年入围第五批国家级专精特新“小巨人”公示名单，成至每年都能新上一个台阶。
　　据廖科文介绍，在获评广东省专精特新中小企业后，就有不少银行机构积极接入提供贷款，公司的资金压力得以缓解。到后来，各家银行能够提供的贷款额度已经超出了自己的想象。“当时我评估了一下，认为公司应该保持一个比较健康的资产负债率水平，所以就没有接入更多机构，而是主要跟较早帮助了企业发展的银行一直保持合作。”
　　同时，快速增长的国际国内市场也让成至拥有了较为健康的现金流。成至官网的一份销售数据显示，2022年1-6月成至的营收同比增长了49%，其中海外营收同比增长107%。走上专精特新之路带来的企业发展红利，让廖科文对持续投资更具信心。
　　专精特新深观察·企业家说
　　廖科文：今年是有点困难，但我们还是非常认可中国经济的长期向好，具有坚定的投资信心。我认为企业要做大做强离不开持续投资，因此在上半年成至智能把生产线从1条扩张到了4条，研发投入也同比增加了108%。我们在年初的计划是2023年新增4000平米以上的生产经营场地，向设立在白云的全资生产子公司投资三千万元，整体新增150个以上工作岗位。目前扩产投资已经全部落实，全年新增岗位数量及营收目标还有点差距，我们正在努力追赶中。
　　廖科文：接下来公司要进一步扩张发展，我们也会考虑上市进行直接融资。近期我看到国内监管对于IPO、减持等方面有一些新政出台，比如上市公司最近三年未进行分红或分红较低的不得减持等。我认为当然有必要保护投资者权益，也要避免做企业就是为了上市“圈钱”，但是否可以针对专精特新企业的特性，有一些豁免条款。
　　因为专精特新企业一方面很需要持续投入研发生产，比如至今成至一直采用每年利润全部滚动用于投资发展的方式，从未对股东进行分红。一方面很多专精特新企业都在行业里深耕了十几年才上市，能够让过了十几年“苦日子”的企业团队通过上市获得一定的激励，我认为也是很有必要的。
　　从另外一个角度来说，股东不一定需要分红来获得投资收益，只要企业价值在增长，股价就会增加，股东自然就有收益。我甚至认为，上市公司里的中小企业都不应该分红，只要企业还在高速发展，就应该把收入都投入到研发和市场拓展中去，不断把企业做得更强。建议优化政策，允许企业原始股东在合理范围内卖出股票，这也能够激励社会上更多的企业家投入专精特新企业发展，让更多持续投入研发发展的创新企业选择在中国市场上市。
（文章来源：南方都市报）