10月26日午间，深圳市长亮科技股份有限公司（证券简称：长亮科技；证券代码：300348）发布投资者关系活动记录表，披露了公司于10月25日上午，接受了来自民生证券、中信建投、摩根士丹利等多家机构的投资者调研。
　　深圳市长亮科技股份有限公司（曾用名：深圳市长亮科技有限公司），成立于2002年，位于广东省深圳市，是一家以从事软件和信息技术服务业为主的企业，企业注册资本7.3亿元人民币。长亮科技专注金融科技领域，以大数据、人工智能、区块链等数字技术融合应用为支撑，提供咨询、金融科技产品、金融IT服务，以及覆盖数字金融、智慧金融、智慧财务等业务的全栈领先解决方案。
　　根据长亮科技2023年三季报，前三季度营收约11.77亿元，同比增加11.49%；归属于上市公司股东的净利润约164万元，同比减少72.76%。其中，第三季度营收约4.28亿元，同比增加14.37%；归属于上市公司股东的净利润约11158万元，同比增长1623.48%。
　　△图源：长亮科技2023年三季报
　　在业绩说明会上，长亮科技董秘徐亚丽称，公司2023年第三季度的收入增速同比将近15%，归母净利润近1,200万元。其表示，目前从公司所处的业务领域来说还是向好的，一是因为过去几年市场需求被压抑，二是在信创政策背景下，客户也对国产化替代有刚性的需求。今年公司已经确定了十几个与核心系统业务相关的订单，是公司在核心业务系统领域订单的历史最高记录。
　　徐亚丽称，前三季度公司业绩表现不佳的原因主要有两点：一是公司项目周期比较长，且采用终验法的会计准则来确认收入，上一年的存量订单较少，营业收入的增长体现存在一定滞后性；二是在目前大的经济环境与市场竞争态势下，公司毛利率也难以回到40%以上的水平。虽然公司也在通过降本增效、优化人员结构、提高人员效能等一系列措施来抵销部分市场压力，但还需要时间来逐步体现成果。
　　另外，此前长亮科技申请向特定对象发行股票已经获得深交所上市审核中心审核通过。根据募集说明书(申报稿)，公司拟向不超过35名特定对象发行不超7307.74万股公司股份，募资不超5.73亿元，用于基于企业级建模和实施工艺的金融业务系统建设项目、“星云”数智一体化平台建设项目、云原生数字生产力平台建设项目、补充流动资金。日前，长亮科技在互动平台回答投资者相关提问时表示，公司2023年向特定对象发行股票相关事项已经提交中国证监会备案过程中。
　　截至发稿，长亮科技涨，报元/股。
　　┃机构研报
　　中泰证券在研报中指出，公司收入维持稳定增长，大数据应用系统解决方案持续夯实大客户基石，中标近10家政策性银行和股份制商业银行大数据项目，中标20家城商行大数据项目；全财务价值链业务管理解决方案与某大型互联网银行、某农村商业银行等合作。在海外方面，公司已在马来、泰国、印尼等东南亚国家有了60+客户，形成多个成功案例。
　　同时，公司银行IT市场规模保持增长，公司客户覆盖度高。截至2023H1，公司已与3家政策性银行、6家国有大型商业银行以及所有全国性股份制银行展开了合作；与48家资产规模达5,000亿以上的城商行及农商行中的46家展开了合作，对所有资产规模达5,000亿以上的客户的覆盖率已超过96%，高客户覆盖度将为公司的经营发展筑基赋能。
　　┃本次互动交流的情况主要如下：
　　问：为什么今年核心系统的需求这么旺盛？
　　答：主要有两个原因，一是过去几年对市场需求的压抑导致今年出现了需求回补的情况，二是因为国家信创政策有自主可控的要求，需要金融机构有明确的时间表以进行国产化替代，目前部分金融机构已经从OA等边缘化产品的替代到了核心交易系统替代阶段，故核心系统的需求较为旺盛。
　　问：在介绍中提到新的中标项目基本都是完全的核心系统重构？
　　答：对，刚才所说的13个核心系统相关的中标项目都是重构的项目。
　　问：公司过去几年给邮储这样的大行为代表的银行，把核心系统做了非常典型的案例出来，再往前几年更多聚焦在中小行。做完邮储这样比较标志性的项目之后，到现在再做核心系统的重构和新建，客户画像方面是否发生了一些变化？
　　答：以邮储银行等大行为例，公司最先为他们搭建一个技术平台，后续可以在技术平台上进行应用开发以及统一升级，以提高效率。后续其他银行也开始在做技术平台的方案。
　　问：想问一下公司看到去年一、二季度的毛利率维持高位，Q3开始大幅下降的原因有哪些？后面几个季度的毛利率变化趋势又是怎样的呢？
　　答：如刚刚介绍所说，公司采用了终验法的会计准则来确认收入，而因为公司大的项目周期很多大于12个月，去年一二季度毛利率高有可能是受上一到两年签订合同毛利率较高的影响，而今年的毛利率受到去年合同毛利率不高以及期间实施成本较高的影响。从长期来看，公司的毛利率水平会企稳回升。
　　问：因为提到海外更多在做互联网核心，现在把国内大机下移的方式向海外输出，推广拳头产品，就是银行的传统核心。海外对分布式核心的需求的来源是什么？他们不太存在一个信创的要求，为什么还需要买新的核心？
　　答：刚才说到东南亚市场，包括中国香港和澳门市场，在中国企业走出去之前都长期被欧美厂商占据，客户长期面临服务不好、系统落后、更换/更新系统价格昂贵等痛点。而在中国厂商出现后，能够有效解决他们的这些痛点。公司通过国内案例的积累，通过了解海外监管要求、客户需求与用户习惯，向海外输出国际化产品，提供了性价比高、技术先进、可以支持新业务需求的解决方案。
　　问：刚才提到海外的客户需求，核心来自于本身营商环境，说白了海外的供应商产品力没那么高。但需求不太一样的，他们想上云。公司在核心系统上云是否有做一些准备？
　　答：公司主要是和国内的华为云、阿里云、腾讯云做过很多的适配，有很多案例。而通过这几年在海外的积累，目前国际的一线云厂商如谷歌云、微软云、亚马逊云等均开始与公司的产品进行适配、验证，并为公司颁发证书，也是公司产品核心竞争力的体现。
　　问：过去在海外耕耘了这么多年，在海外从销售再到交付这个个流程，公司的团队是怎么协作实现的？
　　答：目前的规划是国际化产品研发放在国内进行，并跟着国内版本的产品进行迭代，国内向海外输出产品。海外提供需求以及交付，交付团队将实现贴身销售和服务，这是和竞争对手进行差异化竞争的主要方式，能够做到及时响应客户的问题。只是对于公司来说前期组建当地团队等投入成本会比较大，但是这个模式对于公司来说是比较合适的，后续也期望能见到一定的产出。
　　问：海外产品的产品销售模式和国内产品不太一样，它更偏标准化。在销售上又怎么实现客户从零到一的建设？后面推大核心的时候，从哪一类的客户入手？寻找这样的客户群体？
　　答：公司有两个方式，一个是直销，通过在新马泰、越南、菲律宾、中国香港、中国澳门等有当地销售的地区/国家来做销售的推广动作；另一个是寻求合作伙伴，以华为为代表的完善的销售团队。他们主要是硬件端，提供云产品和服务器，我们是提供技术平台与应用，故双方是非常好的组合，华为也愿意跟我们这类企业进行合作。目前与华为的合作已经几年时间了，也有联合打单的成功案例。
　　问：怎么看待海外市场的空间或者利润的空间？在海外做到的毛利率、净利率是什么水平？
　　答：从历史数据来看，它是一个逐渐递增的过程，最早在海外的数字化核心项目都是亏损的，后面有几个项目可以做到30-40%的毛利率。以前的实施周期可能需要12个月，后续的项目上线周期最快可以缩短到3个月。随着产品越来越完善、越来越稳定，定制化的部分越来越小，预计毛利率也会随之上升。另外海外的软件许可其实也是一块比较稳定的收入，可以为海外业务贡献较大的利润。
　　问：刚刚提到互联网核心，以前的实施周期是12个月，现在逐步缩短到3个月，这是一个产品标准化提升的过程？
　　答：对，国内交付一个产品可能有20%的部分是标准化产品、80%的部分是客户定制化需求，海外交付则可能是只有20%的部分是客户定制化需求，80%的部分是标准化产品。
　　问：从过去的半标准化到现在比较高的标准化，公司花了多少的时间？这对于公司出海是否有参考意义？
　　答：从产品化程度来说，公司经历了6年时间，一方面是产品化提升的过程。但重点其实是对海外产品的理解、对客户的理解以及团队建设意识提升的过程，这些方面公司都花了比较多时间进行摸索。
　　问：现在商机不缺，更多在于产品的进展，产品好了万事都好说，毕竟现在的份额还在比较低的阶段。公司有没有一个规划？在海外希望发展到什么样的程度？
　　答：对未来海外业绩的规划，收入规模暂时没有要求，利润方面希望未来三年后海外业务能做到与国内业务一样的水平。
　　问：因为市场也比较关心，刚才也介绍了华为算是合作方的关系，从战略定位来说公司和华为怎么解读这个角色？
　　答：华为以前没有做金融机构业务方面的合作伙伴，随着形势的变化和演变，他们也希望和中国公司有更多的连接，在这个背景之下公司与华为进行了合作，双方是松耦合的关系。华为的销售渠道比较广，对公司获取商机的帮助非常大。同时公司在海外的产品竞争力逐步提高，也为华为在海外市场的开拓带来了良好影响。
（文章来源：读创）