商业银行是我国金融系统中重要的基石，是金融产品创新发展、维护金融体系稳定、实现金融市场繁荣的重要支撑。
　　商业银行财富管理业务正面临转型发展的机遇期，此时，只有抓住居民投资与财富管理发展的薄弱环节，改变原有财富管理业务中扮演的角色，才能抓住机遇与风口。
　　三大问题
　　● 产品创新不足导致产品管理体系 “不丰富”
　　随着商业银行理财子公司相继开业，财富管理、资产管理行业的市场化竞争加剧。目前竞争主要集中于前段产品销售，银行通过设计品种繁多的产品，加大客户的购买力，但很多产品在投资运作和底层资产投向等方面同质化程度很高。由此可见，以产品为中心的销售模式已经无法满足客户高端化、个性化的需求。
　　目前，我国银行的财富管理业务在服务的产品种类上是丰富的，但是存在严重的同质化竞争现象。因为客户选择理财产品时往往只注重收益率，所以导致部分商业银行的客户流失率居高不下。
　　从城商系、农商系机构的产品体系来看，其产品体系设计主要集中于低风险产品，一方面，由于多数城商系、农商系机构在衍生品投资和直投股票上受到资质限制，且在权益类资产投资方面缺乏经验与资源，难以较好支撑起权益类及衍生品类产品的投资与管理；另一方面，随着银行理财客户竞争进入白热化阶段，与全国性机构相比，城商系、农商系机构营销半径较小，客户资源相对有限，但因其具有一定的地缘优势，与本地客户联系更为紧密，所以大多城商系、农商系机构选择充分利用自身资源禀赋，根据自身客户资源特征推出特色化产品和服务，实现产品与服务的精准投放，发挥自身在服务三农、服务中小企业、服务区域经济的中坚力量。
　　● 专业人才缺乏导致投资研究体系 “不成熟”
　　商业银行发展的“第一曲线增长”是“吃息差”，主要靠人海战术拉存款、放贷款。随着商业银行财富管理业务“第二曲线增长”，需要更多复合型专业人才，即知识密集型人才，业务内容涉及金融、经济、财管、法律等方方面面，核心区别在于人才对市场风险、投资研究、交易能力的要求更高。
　　从2018年资管新规转型开始，商业银行专业人才配置与业务发展的矛盾较为突出，过去只懂存贷款业务的人才势必无法满足财富管理增长的需求，只有人人都能成为“产品经理+研究体系+客户经理”的复合型人才，拥有财富管理业务“投行+商行”的运营思路，才能适应转型发展。导致商业银行在财富管理业务上缺乏完善制度与尖端人才的原因是整体市场还处于初级阶段，经营模式和组织架构还比较传统，很难实现财富管理投资研究的“最大公约数”。
　　在走向专业化成熟的研究体系道路上，高水准的投资研究能力可帮助商业银行及时掌握市场动态、分析市场变化。与西方国家相比，我国财富管理业务开展得比较晚，从事财富管理的业务人员经验不够丰富，通过引进国外先进的财富管理人员，学习投资研究体系的先进经验，可以加快迭代国内财富管理人才，提升专业素质。
　　● 战略定位不明导致组织架构体系 “不灵活”
　　从国内银行针对财富管理业务发展导向来分析，我国商业银行财富管理业务的开展需要健全的组织架构体系、制度框架，通过对顶层架构进行敏捷性、策略性、高效性的设计与配置，可在发展的决策链条上收缩，避免资源的重复投入与浪费。
　　商业银行在组织架构的搭建中，要与投行、私行之间进行分工协作及利益分配，就要对财富管理业务财务状况进行分析。有些商业银行的财富管理业务发展多年但是并不能带来较高的经济效益，需要及时调整不具有盈利性的发展业务，通过对客户进行分层，完善价值定位，优化客户服务。
　　当前国内银行发展财富管理主要有两种路径：一是以聚焦产品为导向，如兴银理财、信银理财，通过研发各类财富管理产品，对客户进行全维度的服务，此类导向对理财业务机构的要求较高，属于全能型机构；二是以聚焦客户为导向，如华夏理财、渝农理财，致力于打造成理财工厂，倾情服务“三农”事业，支持乡村振兴事业。
　　发展对策
　　● 坚持以客户为中心的可持续发展理念
　　商业银行在传统业务中积蓄了相当程度的客户资源、人才队伍、管理风险的经验，通过对传统业务的整合与创新规划，寻找到“第二曲线”财富管理业务增长极，发展财富管理业务利用好商业银行客群规模优势，提高商业银行经营质量，这是商业银行发展财富管理业务的核心价值。
　　财富管理是“百人百面”，每个个体的资产与负债、资产与收入情况不同，追求的效益与风险偏好也不同，与之相应的财富管理需要也不相同。如何科学规划好财富管理的发展理念，对今后相当长一段时间的发展起到至关重要的作用。
　　通过从“以服务产品为中心”向“以服务客户为中心”理念的转变，实现“立足产品”向“绑定账户”“黏住客户”发展理念转变，财富管理业务就是要洞悉客户需求，加强金融科技与财富管理业务的深度融合，利用财富科学规划、资产配置方案、金融科技手段，为投资者打造“一站式”综合化财富管理业务解决方案。
　　将商业银行的主要个人金融资源聚焦在投资者的资产配置、产品研发方面，满足不同人群、不同阶段的财富管理需求，使得投资者资产配置科学化、差异化、个性化，真正为商业银行庞大的普惠客群、“三农”客群匹配到优质资产标的，从而帮助投资者在共同富裕的道路上实现财富保值、增值，为投资者创造稳定的收益，为商业银行自身扩大中间业务营收，实现客户、银行的共赢，最终有效地提升商业银行的经营质量。
　　● 锻造以专业为核心的可持续发展基石
　　财富管理机制设计、产品创新的背后是经营理念和经营思路的集中体现，而财富管理的发展、创新、变革最终都是由人来实现。与传统的金融业务不同，财富管理业务具有复杂性、专业性、融合性，对从业人员的综合化能力提出较高的要求，夯实培育财富管理人才是我国商业银行财富管理业务发展的重要战略方向。
　　其核心内容是要锻造以专业为核心的可持续发展基石，一是要搭建市场化的绩效考核体系，按照市场化的薪酬吸引优秀的财富管理人才，给予优质的发展空间与环境，最大限度地给予发展机遇；二是要搭建内部财富管理人才梯队培育建设框架，运用“外引与内选”相结合的模式，打造专业性、创新性、开放性强的财富管理专业人才与团队；三是建立财富管理人才标准化体系，在人才的标准上制定评分体系。
　　未来，财富管理人才既要有专业的财富管理知识，又要有数字化、科技化背景，才能协调多方面的管理；既要通过大数据对客户进行画像，又要通过画像精准触达投资者；既要有融合化、开放式的发展视野，又要有立足当前谋划长远的发展理念。最后，要让专业、契合、匹配成为发展基石，实现商业银行财富管理业务可持续发展。
　　● 探索科技赋能的可持续发展框架
　　商业银行财富管理从产品准入、投资管理，到合作机构准入、估值体系搭建、会计核算体系，再到信息披露管理，都面临着全新的要求。
　　财富管理业务市场的竞争，是产品、品牌和资产配置的竞争，更是投资研究的竞争。只有从底层提升投资研究能力，才能提供更加精准的产品与服务。
　　第一，要运用大数据、云计算，提升产品研发创设能力，为投资者提供相对有竞争力的金融产品与服务。
　　第二，要利用大数据、人工智能等技术提高精准营销能力，为客户提供与自身风险偏好相适应的金融产品，用科技手段实现客户群的精准画像、资产配置分析，让商业银行扩大投资者的财富管理目标客群。
　　第三，要运用科技手段，定期研究分析宏观经济金融形势与财富管理行业变动，定期进行投资者教育，大力发展智能化投顾，提高投资者的财富管理服务体验。（王倩同济大学副教授徐博上海财经大学商学院研究生）
（文章来源：国际金融报）