“五年前，我们初来乍到，人人都在问我们是谁；五年后，人们都在好奇我们是如何在这么短时间内实现这一切改变。”联影医疗北美业务首席执行官杰弗里·邦迪(Jeffrey M.Bundy)博士说道。近日，在美国芝加哥召开的北美放射学年会（以下简称RSNA）上，联影集团以19款全线高端诊疗产品、数智化技术平台、临床科研解决方案以及40多款AI医疗应用全面亮相。

　　从2013年在休斯顿成立北美研发中心、布局美国市场开始，到2018年正式成立北美区域总部，再到近日在RSNA上的第三次亮相，出海之路，联影走得并不轻松。
先突破“最难的市场”
　　和其他行业不同，在影医疗董事长兼联席首席执行官张强看来，高端医疗设备的出口最重要的是对医疗影像技术的认可。
　　这是一个集多学科交叉、人才密集、知识密集和创新密集等特点于一体的高新技术产业，行业壁垒高，行业巨头也已盘踞多年，甚至市场对中国高科技还存在刻板的负面认知。
　　与此同时，发达国家的销售体系与国内市场销售体系也存在较大差别。西南证券研报显示，发达国家的直销占比较高，同时售后服务要求较高，国产医疗器械进入发达国家市场难度较大。
　　但是国际化是海外巨头普遍的成长路径。从上世纪90年代以来，海外医疗器械龙头国际化水平逐渐提升，以2021年为例，美敦力、强生、丹纳赫等巨头国际化水平平均为54%，相比之下，国内龙头器械公司海外收入平均占比为28%，提升空间巨大。因此，出海势在必行。
　　想突破困境，“价格战”的打法对高端医疗设备行业来说就没那么合适，联影医疗的出口战略是“高举高打”，先突破“最难的市场”，塑造行业影响力，再逐步辐射其他海外地区。
　　“欧美市场是全球创新高地，满足顶尖机构的临床与科研需求，不仅对我们的创新能力提出极高要求，同时也让企业能融入全球创新生态，进行世界级的源头创新。”张强说。
　　选择美国这一全球最大、最成熟的高端医学影像市场作为其正式出海的首发站，正是对“高举高打”市场策略的尝试。
　　成果已经初显。财报显示，2023年前三季度，联影医疗海外营收占总营收13.8%，同比增长近40%，远高于中国市场增速。43款产品获得欧盟CE认证，其中12款产品通过了MDR认证，可销往60多个国家和地区，43款产品通过美国FDA认证，销售网络覆盖全球主要发达市场及新兴市场。
硬实力和软实力
　　“‘出海’永远都等不到最好的时机，如果失败了，一定是要先看我们自己，是否是自己没做好。”张强坦言，只有依靠过硬的产品实力，才能真正成为世界级的创新引领者。
　　世界首创全身临床超高场5T磁共振、世界首台75cm超大孔径3.0T磁共振uMR Omega、世界首款Total-body PET-CT uEXPLORER 、业界首款全芯无极数字PET-CT uMI Panorama等一系列极具竞争力的“人无我有”创新技术与产品，正逐步敲开美国更多医院的大门。“今天，我们的员工已经遍及美国36个州，超过30个州已经安装了我们的设备。”邦迪介绍。
　　产品硬实力之外，海外专利布局、全球售后服务体系、设备的易操作性、本土化的人才团队等出海软实力同样重要。
　　“融合人工智能等先进技术，我们打造了一系列跨产品线的数智化超级平台，深度赋能全模态的精准诊疗装备，让医疗更智能、更高效、更精准、更可及。”张强介绍，这不仅能帮助当地医院推动精准诊疗、提升就诊效率，还能够有效弥补当地医疗机构经验不足、人才不足等短板，有效提高医疗服务水平。
　　截至2023年9月底，联影医疗已在全球成立30个区域总部与子公司，全球服务工程师团队已超1000人，拥有海外服务中心17个。此外，截至2023年10月底，联影医疗海内外累计提交专利申请数为7900余项，其中发明专利6500余项。
　　“出海过程中，我们能借助的最重要的力量就是创新。只有依靠创新，才能让先进医疗技术造福更广阔世界人群。这是我们过去五年出海的思路，也是我们一直坚持发展的方向。”张强说。
（文章来源：上观新闻）