2012年是华福证券的一个转折点，公司立足于“从区域型券商向全国型券商转型”的战略目标，大举走上业务扩张路线，营业部网点从闽沪两地向全国各地扩张。与此同时，华福证券也设立了上海业务中心，实现福建、上海双办公格局。
　　2023年是华福证券业务转型的另一个转折点。此时正值公司成立35年之际，华福证券完成了组织架构大调整，尤其是针对主要创收板块财富管理业务的调整。在华福证券主抓财富管理业务的王俊兴，头衔也从首席信息官兼财富管理事业部总裁升为公司总裁助理，在财富管理转型的攻坚期，他身上的担子并不轻松。
　　我们近期对话了王俊兴，他表示，“线上获客模式呈现了卖方定价、临界点效应、赢者通吃三大特征，中小券商不占优势。华福证券的优势在线下，会继续深耕线下模式，发挥投顾团队的优势，通过数智化赋能业务，为高净值客户提供更专业的投顾服务。”
　　华福证券将坚持“以客户为中心”的买方投顾路线，通过有效业务规模、多元业务价值单元和丰富的数智化能力三者的有机结合，形成乘数效应，实现财富管理业务的突围破圈。
　　券商努力抓住财富管理发展机遇
　　2012年，华福证券脱离广发证券，在福建省政府的主导下，开始谋求从区域性券商向全国性券商的转型，当时仅在上海有两家营业部网点，其他网点均在福建。自2012年起，资管业务条线、兴银基金等部门陆续迁至上海。至2015年，华福证券主要前台部门都汇聚上海，形成了立足福建，走向全国的战略发展态势。目前华福证券全国营业部网点超过200家。
　　王俊兴表示，“以上海为业务中心，能够快速实现公司发展转型，有利于各项业务有效融入市场竞争，提升公司的整体竞争力。”
　　华福证券早期坚持重点发展传统经纪业务是明智的。目前中国居民财富积累和配置结构正在发生改变，财富管理业务发展空间巨大，证券行业都在积极地进行财富管理转型。
　　据统计，截至2022年，我国个人可投资资产总规模达278万亿人民币，已经成为全球第二大财富管理市场，并且可投资资产千万级以上的高净值人群数量达316万人，人均持有可投资资产约3,183万人民币，市场潜力巨大。在可投资资产快速增长的同时，居民的金融资产配置占比明显偏低，仅为20%左右。这意味着居民资产配置由房产向金融资产转移是大势所趋，财富管理服务需求空间巨大。
　　王俊兴表示，“证券公司财富管理业务正在发生转变，从卖方销售的通道模式转向买方投顾的服务模式，券商正迎来巨大的业务发展机遇，中小券商更要抓住机会实现突围，否则就可能掉队。”
　　线上线下提升获客能力
　　对于线下网点的规划，王俊兴向我们表示，“200多家网点的综合净创收并不均衡，当下财富管理业态和经营环境发生了变化，线下网点可能会收缩，但不代表不经营线下。传统券商的优势是线下，线下有一支非常优质的顾问团队，这是华福服务高净值客户的非常有价值的触角。”
　　王俊兴认为，线上获客模式呈现了卖方定价、临界点效应、赢者通吃三大特征。
　　王俊兴是证券行业内率先提出线上获客具备“卖方定价”特征的。所谓“卖方定价”，即谁掌握了流量，谁就拥有定价权，这实现的是卖方利益最大化，而不是买方利益最大化。
　　按照传统线下获客模式，券商通过银行合作、资源互换等方式，能够有一套清晰的线下定价模型，即付出多少成本可以获得多少有效客户。相比之下，线上获客模式是有利于卖方，定价模型不清晰，获客成本甚至要超过线下十倍之多。
　　“金融垂类平台如东方财富网，大部分采用流量自营模式；泛内容平台上，金融类同时需要和其他品类如商品、游戏等展开竞争，卖方对定价模型有垄断性，叠加线上经营的不可预测性和不稳定性，让券商传统的投入产出模型失效，高投入低产出的失败案例比比皆是。”王俊兴表示。
　　所谓“临界点效应”，互联网经营的边际成本较低，但是前期需要投入巨大的研发成本，形成客户活跃到平台体验升级之间的正向循环，从而实现规模效应，最终达到盈利临界点。
　　所谓“赢者通吃”，线上渠道更加透明，具有品牌优势的头部券商在线上突围中能以较低的成本获得更多的优质客群。中小券商在线上渠道是缺乏竞争力的，而线下渠道的客户对品牌敏感度不高，网点认真经营维护的话，线下获客成本反而最低。
　　因此，获客方面要线上线下并重。一方面，依托传统银行渠道布局优势及销售团队较强的展业能力，华福仍要坚持深耕“线下”打法，发挥自身优势，在有效获客上挖掘或创造用户财富管理需求，强化场景获客的组织。另一方面，线上仍是未来增量，适应客户需求投入布局内容平台，并对垂类渠道进行分层分类灵活覆盖，探索更多机会。
　　在王俊兴看来，即使当前获客困难，券商也应该同时在线上、线下提升获客能力。线上方面，要开拓有效的线上渠道，“去有鱼的地方捕鱼”，去中型的非头部互联网平台寻找合作空间；扩展客户触点，围绕着基数巨大的中低风险客群进行有效触达；通过技术水平提升平台体验。线下则要以买方服务思维做好服务生态，尤其是对高净值客群的开发和维护的服务更要专业化和精细化。
　　华福证券财富业务制定六大战役
　　今年是华福证券成立第35年，公司聘请专业咨询公司波士顿咨询进行战略咨询，拉开了内部组织架构大调整的序幕。目前架构调整已落地，其中财富业务条线设立了客群发展部、产品管理部、数字平台部三个一级部门，以“客户做细、产品做强、渠道做优”为目标，即从卖方销售到买方投顾转型、从分支主导向总部驱动转型、从跑马圈地向精耕细作转型。
　　同时，华福证券在11月推出了全新的财富管理品牌“财福人生”，包含了1个精选产品体系和3个业务服务体系，即“财福100”“财福智享”“财福同享”和“财福乐享”。
　　王俊兴表示，财富业务是华福证券的“压舱石”，未来华福要继续凭借改革转型之势做大做强财富业务，持续加固竞争壁垒，构建华福证券财富管理业务护城河。
　　为落实财富管理转型战略目标，华福证券为财富业务条线制定了六大战役、21大关键举措，从客户经营、产品管理、体验优化、网点转型和数据建设、一线队伍建设六大方面推动转型落地。
　　具体到三个一级部门，明年分别有多项部门提升计划。例如，客群发展部要搭建分层分类的客户经营体系，强化数智能力对客户分层分类体系的运用，提升微客群经营能力。通过对专业服务陪伴能力的构建，打造财福乐享、财福同享的服务体系。
　　产品管理部从广义上讲要以有效开发并经营业务价值单元为核心构建公司业务价值体系，从狭义上讲要重视金融产品的产品筛选和资产配置能力，形成重点金融产品体系，搭建公司全生命周期精细化产品管理体系；同时在不断巩固提升传统公募基金、私募基金业务的基础上，在ETF产品、FOF组合产品、基金投顾业务、创新产品业务上持续提升或突破；并且持续强化“财福100”品牌建设与运营推广，在财富管理市场上打响“财福100”品牌体系。
　　数字平台部要推进财富数字化，通过梳理财富业务相关的系统架构及业务逻辑，构建财富业务“三图一表”框架体系，完成前中后台的打通和实时互联。围绕财福“智”享的“智”，以用户为中心，全面提升客户体验管理，分别为客户和员工提供一站式的智能服务。
　　打响“财福100” 品牌体系
　　华福证券在推动财富管理转型的过程中，一直致力于把做大做强代销金融产品业务作为财富管理的重点工作。
　　华福证券围绕不同客群的投资理财需求，已形成从低风险到高风险、从单产品到组合产品的代销金融产品体系，同时与公募私募管理人建立从代销合作到机构渠道引流、集团资金直投、投研服务、交易服务等增值服务合作，打造了具备华福特色的管理人合作生态圈。
　　华福证券理财产品保有规模由2020年年初不足100亿增长至目前近300亿元，复合年增长比例超过30%；在2023年三季度中国基金业协会公布的基金销售机构股票＋混合型基金保有量排行中位列券商行业第25名。
　　为了提升金融产品筛选能力，华福证券打造了一支专业的基金评价研究团队，负责打通产品与资产供应体系，打造科学高效的金融产品筛选体系，以尽量确保选出的产品能够满足客户的需求并达到良好的市场表现。
　　据王俊兴介绍，基金评价研究团队采用定量结合定性的5P研究分析框架，从基金产品(Product)、基金经理(People）、基金公司(Parent)、流程(Process）和业绩(Performance）多维度对各类金融产品进行深度全面评估，以提升所选产品的质量和稳定性，持续满足客户多元化的金融产品配置需求。
　　今年12月21日，华福证券将举办“财福100”财富管理高峰论坛。据悉，“财福100”是华福证券历经多年基金产品研究遴选经验积累，并与国内优秀的猫头鹰基金研究院联合共建的公私募基金遴选和评价机制。在全市场海量的公私募基金中，通过定性和定量结合精选出最多100位基金经理，涵盖投资老将、中生代和优质黑马，并在基金公司层面分散化布局，力争在全市场范围内寻找优秀合作伙伴共同成长。
　　重视基层投顾队伍建设
　　华福证券正在进行财富管理转型，坚持以数智引领财富管理，坚持走买方投顾路线。截至2023年11月末，华福证券在全国共有222家分支机构，零售客户总数接近450万户，总资产超5000亿元。
　　王俊兴认为，“行业大多认为买方投顾是‘三分投、七分顾’，在我看来，‘二分投、八分顾’也不过分。券商要把大部分的功夫花在‘顾’上面，即使是高净值客户，也非常需要陪伴。”
　　华福证券长期重视基层投顾队伍的培养，也取得了与目前财富管理匹配的队伍规模，目前公司投资顾问注册人数正式突破1000人，行业排名20位，这是一支深耕一线、服务广大客户的投资顾问队伍。
　　王俊兴坦言道，“买方投顾的痛点是考核很难进行量化。对于机构而言，投顾服务是千人千面的，服务也是非标准化的，很难实际对投顾的服务进行有效考核。”
　　与此同时，线下投顾服务覆盖范围也是有限的。王俊兴表示，“最优秀的投资顾问的服务半径最大是200人左右，即一年至少有效覆盖一次以上的客户上限大约是200人。一千名投顾最多有效覆盖十几万客户，因此券商会集中线下团队重点服务高净值客户，再通过技术的辅助来服务更多的长尾客户。”
　　目前，华福证券专业化投顾服务体系也日趋完善，一方面加强了投顾队伍分层和培训体系建设，通过“五力”培训体系和“财智星·菁英研学班”，不断强化投顾团队专业素养，更好地提升客户服务的覆盖率；另一方面持续加强“乐投”等投顾产品建设，丰富客户服务场景，并通过数智化手段强化有内容、有频次的服务触达，提升客户服务体验。
　　从2021年开始，华福证券就要求公司全部投资顾问参加新财富最佳投资顾问比赛。“我们很注重投顾队伍的质量和服务水平，通过‘以赛代练’，评估和提升投顾队伍能力。”王俊兴表示。
　　2021年，华福证券获得“第四届新财富最佳投资顾问团队”第七名。2022年，华福证券获得“第五届新财富最具潜力投资顾问团队第一名”和“卓越组织奖”。2023年，华福证券7名投顾顾问荣获“第六届新财最佳投资顾问”荣誉称号，全国共94名。
　　数智赋能财富管理业务
　　券商对于财富管理的共识，不仅在于顾的能力，还体现在数字化赋能方面。王俊兴具有技术背景，2015年担任过华福证券信息技术部总经理，后担任公司首席信息官兼财富管理事业部总裁，对于公司数字化转型赋能财富管理业务很有见地。
　　王俊兴表示，数智化赋能财富管理的核心就是不断提升客户体验，通过优化客户体验来提升服务效率，实现更有效率、更精准、更个性化的服务。坚持技术跟业务双轮驱动一直都是最重要也是最难的事情，一方面，利用数字化技术加速业务尝试的落地，借力技术优势加速业务的发展；另一方面，新的技术应用的探索可以发掘出新的业务机会，经过快速商业迭代的验证，可能成为新的商业模式。
　　早在2015年华福证券已开始在非现场业务中引入OCR（图像识别）、TTS(语音合成）、ASR(语音识别）、生物识别等AI技术提高网上营业厅各项业务自助办理效率。
　　2018年，华福证券就启动了数据治理工作，形成了覆盖公司八大主题域的基础数据标准，并在此标准基础上，建立公司统一的标准化数据模型，落地数据标准1000余项，实现了公司数据底座的搭建。
　　2020年华福证券提出了治理与服务并重的数据建设规划，建成以“万象”大数据中台为基础、BI平台为核心展示的数据流通体系，贯穿汇聚、清洗、治理、分层分类和服务赋能的全生命周期。同时利用大数据分析、挖掘等技术，穿透多维度业务数据，建成日报卡片、移动战情室、数智平台等多个综合数据驾驶舱，提供深入洞察，助力快速决策，数据正作为关键生产要素助推业务高质量发展。
　　2022年，华福证券引入RPA（机器人流程自动化）技术打造RPA数字员工，高效联通异构系统和打通数据，减少员工事务性工作量。RPA数字员工已在44项核心业务场景投产，如清算自动化、征信自动化等。华福证券还建设了“智客”智能对客服务平台、“智算”算法交易服务体系，为客户提供更加个性化和高效的服务。
　　近几年AI技术快速发展，以ChatGPT为代表的生成式AI已具备智能涌现、演绎创造能力。华福证券非常重视生成式AI时代的机会，公司战略级推进AI项目。基础设施方面，搭建英伟达CPU以及国产化CPU计算阵列、规划和启动基于大模型的AI中台项目；应用方面，也在推进多项产学研联合实验室项目、科技巨头联合创新项目等项目，将重点在财富领域进行探索，提升客户服务效率。
　　搭建数智化客户经营生态
　　通过这几年的数智化转型，华福证券始终坚持“以客户为中心”，搭建线上线下一体化的数智化客户经营生态。
　　具体来说，是借助数字化、平台化、智能化的科技赋能重构业务模式，实现员工端与客户端的高效联动，从而为客户提供端到端的一站式服务体验。因此，华福证券构建了“全数据支撑+强业务中台+敏捷前台服务”的数字化架构体系，从客户数智化、服务数智化、员工数智化和管理数智化推进数字资源整合和赋能。
　　王俊兴表示，客户数智化，要解决的是“客户要什么”的问题，需要深入理解客户的需求和行为，就是要围绕客户进行数字化全景洞察。为了能够更好地了解客户，华福证券推动了客户分层分类标签体系的建设，在财富业务280多个数据埋点、1000余项数据标准的基础上，开发落地了八大类别共计250多项客户标签，并且通过大数据和智能算法的结合，对客户全生命周期行为偏好、潜在投资需求进行识别和分析，勾勒出每一个客户的360全景画像。
　　服务数智化，要解决的是“给客户什么”的问题，也就是要构建智能化的服务体系，华福证券围绕客户的交易、理财、资讯打造了立体的服务体系。11月初，华福证券全新发布了小福牛5.0版本，不仅在界面设计、用户体验等方面进行了全面优化，还新增了全新改版的首页、智能条件单和“幸福100”等特色功能，能为用户提供更加个性化、智能化的投资体验。面向机构及高净值投资者，华福证券打造的“智算”系统能够为客户提供安全、统一、便捷、高效的智能算法交易服务，帮助客户降低交易成本、提升交易效率、优化交易体验。此外，还推出“盘后下午察”直播、“午问速览”数字化短视频、“财福E点通”及“财福E周刊”等资讯栏目，满足了客户的资讯服务需求。
　　员工数智化，要解决的是“怎么给客户”的问题，也就是有效识别场景，并差异化策略执行。今年6月上线的“智客”企业微信服务平台，将传统的展业模式与企业微信服务相融合，有效地将中后台的服务能力前置，支持员工通过社交化的方式触达客户、服务客户并实现数字化的跟踪。“智客”企业微信服务平台打通了与客户线上沟通的最后一公里，提供了公司官方可靠的一对一客户联系渠道，并且提供了展业支持能力，提升了员工线上服务客户的便捷度。同时，“智客”还支持客户管理、服务情况跟踪等功能，赋能员工进行标准化的客户维护。
　　管理数智化，要解决的是“如何持续有效”的问题，也就是要使用数据进行跟踪、评价，通过数据驱动开展决策。为了打破时空的限制，让数据传递变得更加快速和精准，华福证券建设了“华福移动战情室”移动数字工作台，实现了如预警追踪、考核督导、压力下发、数据战报等移动端数据运用场景，让财富业务各级管理者的经营决策可以随时随地都有数可依、有据可循。
　　王俊兴表示，公司一直非常重视业务和技术的深度融合，并且也一直致力于探索各种数智化手段，包括利用人工智能、大数据分析等技术来提升对客户需求的理解，赋能提升财富管理的服务效率和服务水平。
（文章来源：财联社）