近日，知名明星王俊凯代言、主打线下专卖店的护肤品牌北京植物医生化妆品股份有限公司（下称“植物医生”）向深交所递交招股书，有望成为A股“美妆单品牌店第一股”。按2024年全渠道零售额计，植物医生排名中国单品牌化妆品店第一。
　　公司线下门店构成渠道护城河，目前已拥有逾4300家门店，但其近年来门店数目不增反降，门店盈利质量、研发能力、产品安全合规风险正遭遇考验。
　　董事长年薪超千万，毛利率远低于同行
　　植物医生早在2017年即筹划上市，2022年12月完成股份制改造，2023年开始上市辅导——因内控缺陷，尤其是加盟店管理混乱引发的合规风险等问题，辅导周期延长至2025年6月。
　　2022-2024年，公司分别营收21.2亿元、21.5亿元及21.6亿元，2023年及2024年分别同比微增1.6%及0.2%，基本上没有增长；归属于母公司股东的净利润分别为1.6亿元、2.3亿元及2.4亿元，2023年及2024年分别同比增长45.3%及5.8%，2024年增速同样放缓。
　　公司近三年毛利率分别为55.2%、60.4%及58.9%，销售净利率则有7.9%、10.6%及11.2%，二者长期有45个百分点以上的差距，而这部分主要是三项费用。
　　与之相比，同行业可比公司珀莱雅（603605）、贝泰妮（300957）、丸美生物（603983）在2024年的毛利率分别高达71.4%、73.7%、73.7%，而另一家近日赴港上市主打高端的护肤品牌林清轩毛利率更是一骑绝尘超82%。
　　业绩增长缓慢，但2024年公司实际控制人、董事长兼CEO解勇薪酬仍高达1124万元，解勇合计控制公司79.14%的表决权，是公司实控人，而副总经理胡红文也领750万年薪。
　　化妆品行业虽然高年薪存在普遍性，但欧莱雅、雅诗兰黛等跨国护肤品巨头的中国区总经理年薪也通常在500-800万元。A股上市的同行业最高薪酬为贝泰妮董事长，贝泰妮2024年营收57.4亿元，董事长兼总经理拿到404万年薪，还不及植物医生副总经理的薪酬。
　　《财中社》还关注到，植物医生在2022-2023年的第一大客户是京东，但2024年突然从前五大客户中销声匿迹。
　　大专以下研发人员研发全靠“外援”
　　植物医生核心明星产品“石斛兰”“积雪草”等系列以高山植物系列原料为主，因为石斛兰、冬虫夏草、黑松露、积雪草等植物含多糖、皂苷、生物碱、微量元素等活性成分，具备保湿舒缓、修护屏障、提亮肤色、紧致抗老等功效，但公司这些材料相关技术的研发大都来自合作方江南大学等“外援”。
　　公司在招股书中说明，研发模式采用自主研发与合作研发并行的模式，但关于化妆品原材料核心技术均为合作研发，而公司的自主研发核心技术只有一项包装盒技术。具体来看其主要产品石斛活性精萃关键技术及其产业化应用、石斛抗衰组合物配方2.0、促进角质更新的化妆品组合物制备技术均是合作研发，报告期内，公司主要与昆植所和江南大学开展合作研发，并分别共同组建了“中科昆植植物医生研发中心”和“植物医生—江南大学中国化妆品原料成分研发基地”。
　　而且，研发投入在2022-2024年占总收入仅略高于3%，研发费用还有逐年下降的趋势，公司的研发人员从2022年的166人一路降至2023年的149人、2024年的130人，两年缩减超20%，其中大专、高中、中专及以下的研发人员占比超三成。
　　核心研发技术依赖外部以外，公司称高研发投入，三年累计超2亿元，但实际上公司营销费用超研发费用10倍多。
　　2022-2024 年，植物医生的销售费用分别为7.03亿元、7.39亿元和7.43亿元，呈逐年上升趋势，占营业收入的比例分别为33.21%、34.37% 和34.47%。单看2024年，植物医生广告宣传费高达8943 万元，电商运营费用达8879 万元，差旅费1629万元。
　　不过这是护肤行业重营销的通病。同行业贝泰妮、珀莱雅、水羊股份（300740）、丸美生物四家公司平均约50%，还要高于植物医生。
　　线下门店是护城河还是管理隐患？
　　《财中社》注意到，线下门店是植物医生最主要的销售渠道。截至2024年末，公司线下连锁门店共计4328家，其中授权专卖店（加盟店）3830家、直营门店498家。
　　植物医生的销售模式包括直营模式与经销模式，经销模式收入占主营业务收入的比例在64%左右，直营模式收入占比在36%左右。
　　公司同授权专卖店（加盟店）签订的是买断制授权经销合同，直营门店则是直营模式卖给消费者。2024年，植物医生线下门店收入占比超过75%，但营收大盘的线下门店在2024年数量不增反降，从上年的4664家降至4328家，其中授权专卖店同比减少294家，直营门店减少42家。
　　除公司之外，欧舒丹、林清轩、贝泰妮等同行业公司也采用线下连锁模式，但门店数目远不如植物医生。大规模扩张给植物医生带来渠道红利的同时，也埋下管理隐患。
　　CEO解勇多年坚持深耕线下，他认为植物医生的“护城河”是其线下渠道单品牌专卖店。解勇受访时表示，“我们国产品牌不掌控渠道。当时主要渠道还是百货公司，超市，后来有了屈臣氏，但这些渠道实际上我们做品牌的人根本就没法掌控。”因为相比国外欧莱雅、宝洁，中国本土化妆品牌难以在线下走通。在过去很多年间，国产化妆品牌的专柜都进不了大商超。
　　近年来，“完美日记”“花西子”等一批品牌主打轻资产运营线上渠道，通过天猫电商、直播走红网络，然而抛去直播坑位费和返佣后，国货品牌的市场竞争力远逊色于跨国品牌——单靠线上渠道难以走通。
　　开单品牌专卖店成为解勇的破局路径。解勇坦言，植物医生门店的经营理念是“顾客满意度”，即用服务来提高品牌知名度，在解勇的观念里，门店应该是保护消费者的。“如果消费者对化妆品产品不太满意，不用去申请，店员就立刻有权利去处理，包括退货、包括多给一个赠品，想办法去给你一个更好的体验。”
　　为提升用户体验，公司在线下直营门店为消费者提供免费到店护理服务。但截至2025年5月31日，公司尚有32家因提供到店护理服务而需办理卫生许可证的子公司、分公司（直营门店）尚未取得卫生许可证，门店作为“公共场所”违背《公共场所卫生管理条例实施细则》。
　　公司加快扩张加盟门店，后果是多家北京植物医生门店下出现消费者的低星差评，“推销很严重”成为最大问题，多位顾客均表示“服务员喋喋不休地推销，好像每次不买点产品就是过错”。
　　近年来植物医生也确实因产品安全问题多次被公开处罚。2022年12月，植物医生旗下产品“紫灵芝多效驻颜洁面乳” 因菌落总数超标21倍被重庆市药品监督管理局点名。2023年6月，关岭植物医生化妆品店因经营超过使用期限化妆品等问题被罚款。2023年，赤壁市植物医生化妆品莼川店因销售标注含有违规成分的化妆品，加盟商被没收违法所得并罚款，植物医生解释称其加盟商遗忘寄回而误销。
　　12315消费投诉信息公示平台上，最近一年有385条投诉信息，虚假宣传、售后服务问题成为投诉重镇。
　　部分植物医生加盟店似乎背离了创始人解勇“服务消费者”的初衷。线下美容门店需要通过回款覆盖房租人力等成本，而销售人员又需要督促顾客花数千元办储存卡才有提成——以9.9元福利价拉新，再不停推销诱导顾客付费贵价产品成为门店无奈下的选择。
　　植物医生的门店数量也停滞在4000多家门店许久了：公司门店先增后降，从2022年年末的4432家增至2023年年末最高的4664家，又降至2024年年末的4328家。
（文章来源：财中社）